HoReCa: что это такое простыми словами с примерами

Что такое HoReCa – специфика и характеристики

В бизнесе в отдельный сегмент выделяют понятие horeca. Термин определяет отрасль предпринимательской деятельности по оказанию услуг и продаже товаров в сфере гостеприимства. Хорека охватывает организации ресторанного и гостиничного бизнеса, общепита, кейтеринга. Приобретаемая продукция или услуга готова к употреблению клиентами соответствующих заведений непосредственно на месте покупки. Не все понимают, что это такое horeca, и для чего нужно выделять данное направление в отдельный бизнес-сектор. Простыми словами, хорека – индустрия гостеприимства, связанная с индивидуальными предложениями для потребителей.

Horeca что это такое — понятие и особенности

В предпринимательской деятельности сегменту хорека свойственна высокая конкуренция, финансовые и экономические риски. Аббревиатура HoReCa расшифровывается как отель (Hotel – Ho), ресторан (Restaurant – Re), кейтеринг или кафе (Catering, Cafe – Ca). В российской интерпретации понятие определяют как гостинично-ресторанный бизнес (ГРБ) или предоставление услуг в сфере общепита.

К компаниям данного сектора бизнеса относятся отели, гостиницы, рестораны, кафе, бары, клубы, закусочные. Также это организации, которые предоставляют посетителям проживание, питание, развлечения. Особенности хорека – охватывает индустрию общественного питания (foodservice) и продажу продукта в открытой упаковке (on-trade). Компании предоставляют клиентам розничные услуги, что характеризует сегмент horeca в торговле.

На заметку! Поставщики товаров ориентируют работу на оптовые продажи В2В и реализуют продукцию компаниям хорека для улучшения имиджа и узнаваемости бренда («Балтика», «Бондюель», «Dolce & Salato»).

Horeca что это такое — механизм функционирования сегмента

Хорека – специфический сектор В2В, нацеленный на розничные продажи и услуги. На «территории гостеприимства» вращаются большие деньги, в отрасли много конкурирующих организаций. Задача предприятий – обеспечить посетителям комфортные условия проживания, вкусное питание, интересные развлечения, приятный досуг.

Сегмент horeca характеризуется следующими особенностями:

основные объемы продукции продают без упаковки;
товар сразу готов к употреблению на месте продажи;
компания не делает значительных запасов продукции;
потребитель платит за продукт, сервис, обстановку;
смена поставщиков происходит редко, на уровне руководства;
продавцы работают с широким кругом контрагентов;
товар ориентирован на потребности клиента;
продажи не оптовые – только розничные услуги;
продукт употребляют в комфортных условиях;
процесс гостеприимства объединен в одной точке.

В компаниях рынка хорека не может быть второстепенных деталей, поскольку от качества сервиса и эмоционального восприятия услуг клиентами зависит прибыль. Постоянная забота о гостях заведений, особенности оформления и меблировки, подбор персонала влияют на итоговые впечатления посетителей. Люди готовы платить деньги, но все запросы потребителей должны быть учтены.

Важно! Чтобы сформировать положительный имидж, компаниям сектора HoReCa необходимо грамотно выстроить концепцию работы, выбрать привлекательный формат предоставления услуг, проработать мельчайшие детали – от дизайна помещений и меню кухни до качества продукции и цен.

Специфические особенности сферы

Основными направлениями сегмента horeca являются торговля услугами по проживанию, питанию, досугу и продажа определенных товаров. Предприятие должно быть максимально ориентированным на удовлетворение потребностей посетителей с ненавязчивым, но «внимательным» сервисом.

Компании сегмента хорека

Организации, работающие в отрасли хорека, разделяют на несколько категорий в зависимости от роли в сфере гостеприимства.

Удобно использовать следующую классификацию по основным видам деятельности:

Компании по предоставлению услуг проживания – гостиницы, отели, фирмы по сдаче в аренду апартаментов, хостелы, базы отдыха.
Предприятия, занятые в отрасли общественного питания, — рестораны, кафе, столовые, бары, закусочные, кейтеринговые агентства, бистро.
Фирмы, организующие развлекательные мероприятия, — инвент-студии, ночные клубы, компании по проведению концертов, шоу.

Перечисленные предприятия – основные потребители рынка хорека. В сотрудничестве с ними заинтересованы производители разных товаров. Удовлетворение спроса клиентов достигается за счет своевременной поставки продуктов премиум-класса по привлекательной цене.

К отрасли horeca также относят компании, осуществляющие следующие виды деятельности:

поставщики продуктов питания и напитков;
дистрибьюторы отечественных и импортных товаров;
фирмы-поставщики ресторанного, отельного оборудования;
изготовители мебели, посуды, столовых приборов;
производители кухонной техники, кассовых аппаратов и т.д.

При открытии фирмы в сегменте хорека нужно учесть важный нюанс работы предприятия – обеспечить посетителям хорошее настроение, комфортный отдых, приятную атмосферу времяпрепровождения.

Внимание! Клиенты платят не только за набор блюд меню и перечень напитков в коктейльной карте – гости должны остаться довольны, иначе с легкостью уйдут к конкурентам.

Товары бизнес-сферы

В секторе HoReCa продают две группы товаров.

Первая из них включает продукцию, реализуемую потребителям услуг:

товары для последующей перепродажи, готовые к употреблению, — табачные изделия, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, шоколад и т.д.;
продукты с высокой степенью обработки, которые готовят непосредственно перед продажей, — овощи и фрукты быстрой заморозки, нарезки, полуфабрикаты и т.д.

Через сети horeca производители могут реализовать эксклюзивные товары (премиальный алкоголь), популярный шоколад (Bounty, Twix, Mars) и снековую продукцию (батончики, чипсы, орешки).

Чтобы обеспечить работу предприятий HoReCa, необходимы следующие категории товаров:

интерьерные материалы – шторы, гардины, ковры;
сервировка столиков – столовые приборы, посуда, вазы;
расходный текстиль – скатерти, салфетки, униформа;
комплектация номеров – халаты, полотенца, постельное белье;
бытовая химия – средства личной гигиены, моющие, чистящие;
оборудование для приготовления и хранения продуктов питания;
техника для кондиционирования, вентиляции, климат-контроля;
мебель – барные стойки, диваны, столики, стулья, кресла;
рекламная продукция – баннеры, листовки, флайеры, визитки;
аксессуары для кейтеринга – витрины, фуршетные базы, термоконтейнеры и т.д.

Перечень товаров зависит от деятельности конкретного предприятия. В сегменте хорека заинтересованы многие производители продукции. Поставки брендовых товаров способствуют повышению лояльности к торговой марке.

Точки продаж отрасли

Рассматривать функции horeca в продажах нужно в категориях отель, ресторан, кейтеринг. Заведения расположены в местах с высокой проходимостью людей, вблизи зон отдыха, в курортных районах, на туристических маршрутах.

Компании-клиенты хорека по группам услуг:

hоtel – гостиницы всех уровней, хостелы, апартаменты с тщательно подобранным персоналом и надежными поставщиками продукции;
restaurant – ресторанные комплексы, ночные клубы, питание в кинотеатрах, казино, заведения по продаже еды на вынос;
catering – предприятия по выездному обслуживанию фуршетов, корпоративов, банкетов с доставкой блюд и уборкой территории.

Участники процессов в секторе хорека находятся в тесной взаимосвязи, и прибыль каждого зависит от общих усилий. Например, если поставщик привезет в ресторан некачественные продукты, пострадает репутация контрагента и заведения. Если посетитель пятизвездочного отеля обнаружит отсутствие в номере халата или увидит пятна на полотенце, гость не вернется в гостиницу. Сгладить неприятное впечатление не сумеет самый лояльный администратор.

Интерес сектора для производителей

Продукт в заведениях хорека преимущественно поступает потребителю без упаковки, кроме кофе, чая, сигарет, спиртных и безалкогольных напитков. Товар может проходить определенные преобразования до поступления клиенту в открытом виде, например, креативная подача шеф-повара, уютный дизайн, что придают продукту ценность.

Выгоды производителей от сотрудничества с компаниями horeca:

маркетинговое продвижение товаров через розничные продажи;
повышение лояльности к торговой марке, узнаваемость бренда;
достижение экономического эффекта за счет эксклюзивности;
расширение присутствия на рынке, формирование имиджа компании;
придание товару дополнительной ценности и конкурентных преимуществ.

Производителям выгоднее реализовать продукцию оптом большими партиями. В секторе horeca этого не происходит из-за розничных продаж. Но для изготовителей приобретает важное значение маркетинговое продвижение эксклюзивных контрактов. Узнаваемость марки – составляющая успешного бизнеса.

Секреты эффективности horeca

В сфере horeca прибыль зависит от правильной ориентации на клиентов. Задача компании состоит в удовлетворении запросов потребителей не только путем предоставления некоторой услуги, но и через эмоциональный фактор. Посетитель кафе, ресторана, гость отеля должен остаться доволен оказанным сервисом и продуктом.

Бизнес будет успешным при соблюдении следующих правил:

качество товара должно быть постоянным;
продукт в компании должен быть наличии;
клиент не захочет переплачивать за упаковку;
отсутствие многих позиций в меню недопустимо;
постоянное взаимодействие с поставщиками;
стабильные поставки продукции контрагентами.

Большое значение имеет грамотная маркетинговая стратегия. Чтобы привлечь клиентов, в заведениях хорека проводят акции лояльности, используют средства наружной рекламы, организуют шоу-мероприятия, применяют рекламные атрибуты.

Маркетинговое продвижение в точках продаж

Сформировать положительный имидж важно компаниям хорека и поставщиками товаров. Производитель продукции могут использовать брендовые аксессуары для привлечения внимания клиентов к марке (салфетницы с логотипами, фирменную посуду). Организациям horeca нужно проводить бесплатные дегустации, концерты, шоу-представления и другие мероприятия, которые формируют лояльность посетителей.

Промо-персонал и POS-материалы

Эффективность маркетинговой стратегии зависит от того, кто занимается реализацией кампании. К работе стоит привлекать аниматоров, промоутеров, моделей. Внешний вид, наружность, образ должны соответствовать концепции заведения и не конфликтовать с тематикой обстановки. К повышению лояльности клиентов располагают бесплатные товары и маркетинговые акции.

В качестве POS-материалов можно использовать интерьерные украшения и другие предметы с логотипом заведения. В организациях хорека уместно устанавливать цветочные арки, конструкции из воздушных шаров, холтеры для меню и т.д.

Перспективы сферы продаж хорека

В сфере horeca действует жесткая конкуренция. Чтобы достичь успеха, компании нужно не только предоставлять качественный сервис, но и уметь выделяться. Необходимо строго контролировать уровень обслуживания клиентов, удовлетворять запросы посетителей, постоянно работать над маркетинговой стратегией. Структура организации должна быть гибкой, чтобы заведение сумело быстро перестроиться под новые тенденции рынка.

HoReCa

HoReCa – это индустрия гостеприимства. Аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (организация питания). Русский вариант – гостинично-ресторанный бизнес или общепит.

Сегмент horeca – один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильности экономики, не предусмотрительности руководителей и набора неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.

Характеристики сегмента

Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:

Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи
Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные
Продавцы сферы horeca нечасто меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании
Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает
Сегмент horeca больше других ориентирован на удовлетворение потребностей клиента. Конечный потребитель платит не только за сам продукт, но и за сервис, окружающую обстановку

Специфика сферы

В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям. В продажах данная сфера выступает как канал сбыта определенной продукции.

Компании Хорека

Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.

Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:

Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду
Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации
Организации развлекательных мероприятий

Второй тип компаний – относящийся к направлению продаж – реализует разные подвиды деятельности:

Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов
Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов
Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам

Товары сферы

Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.

В точках HoReCa продают:

Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
Продукцию с высокой степенью обработки. Её готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.

Товары для работы компаний сегмента хорека:

оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции
расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены)
рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры

Точки продаж

Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант – открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы.

Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.

Ноtel

В категорию Hotel входят:

Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд
Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание

В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.

Restaurant

Ресторанные услуги объединяют:

рестораны и кафе
еду на вынос
дискотеки, ночные клубы
питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях

Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса – начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.

Catering

Кейтеринг – это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.

В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.

Чем сектор интересен производителям?

В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров – в ходу эксклюзивные контракты.

Секреты эффективности в сфере HoReCa

Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:

Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики
Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта
Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение
Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок

Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.

Продвижение товара в точках продаж

Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.

Промо-персонал

Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда.

Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.

POS-материалы

POS-материалы (Point of sales – точка продаж) – это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.

Выводы

Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала.

Самое главное в этом бизнесе – ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.

Что такое заведения Horeca

Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.

Что такое HoReCa

Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.

Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:

Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.
Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.
Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.
Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.
Сегмент horeca больше других ориентирован на удовлетворение потребностей клиента. Конечный потребитель платит не только за сам продукт, но и за сервис, окружающую обстановку.

Специфика сферы

В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.

Компании Хорека

Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:

Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду.
Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
Организации развлекательных мероприятий.

Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:

Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.
Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.
Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.

Товары сферы

Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.

В точках HoReCa продают:

Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.

Товары для работы предприятий хореки:

оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции;
расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);
рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.

Точки продаж

Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.

Ноtel

В категорию Hotel входят:

Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.
Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.

Restaurant

Ресторанные услуги объединяют:

рестораны и кафе;
еду на вынос;
дискотеки, ночные клубы;
питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.

Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса — начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.

Catering

Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.

В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.

Чем сектор интересен производителям

Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты.

Секреты эффективности в сфере HoReCa

Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.
Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.
Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.
Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.

Продвижение товара в точках продаж

Промо-персонал и POS-материалы

Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.

POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.

Заключение

Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.

Хорека что это?

Подберем компетентный персонал в зависимости от целей вашей акции: хостес, tequila girl, модели и пр.

Переключим внимание потребителя с бренда конкурентов на продукцию вашей компании

Проведем фото- и видео-кастинги для подбора лучших моделей в кратчайшие сроки

Модели, обладающие высокими коммуникативными навыками и обширными познаниями в сфере продаж

Изготовим POS-материалы и брендированные наряды в соответствии со стилистикой вашей акции

Привлекает внимание

Стимулирует
продажи

Повышает
узнаваемость бренда

Улучшает
имидж компании

Хорека что это?

Большинство людей, не связанных со сферой услуг слабо представляют себе, что такое Хорека. В основном этот термин используют специалисты, которые работают в гостинично-ресторанном бизнесе, а он в России начал появляться в конце 90-х., собственно, когда начал развиваться цивилизованный ресторанный бизнес у нас в стране. Но, что же значит Хорека? HoReCa (сокращенно от Hotel – Restaurant – Cafe/Catering/Casino) – термин обозначающий сферу услуг и прием гостей. Хорека объединяет все точки общественного питания, другими словами, где купил – там и съел. Основной процесс HoReCa – это развитие и совершенствование сервиса и качества обслуживания. В данный период времени HoReCa — очень развитое и популярное направление с многомиллионными оборотами.

А ведь первыми заинтересовались данной сферой алкогольные компании, которые, начали осуществлять поставки премиум класса в отели и рестораны. И как вы видите сейчас — это был верный ход, что оправдал себя и раскрутил многие брендовые элитные алкогольные компании. Сегмент “Хорека” настолько широкий, что тяжело назвать точное количество ресторанов, клубов, компаний в сфере предоставления услуг и точно так же затруднительно назвать точное количество компаний, которые обслуживают данный сегмент. Но, даже если вы не имеете отношение к данному направлению бизнеса, то все равно вам известны: «Dolce & Salato», «Бондюель», «Evian», «Макфа», «Балтика» и другие бренды. Эти компании занимаются поставками продуктов и напитков, оборудование, мебели HoReCa по всей России. И даже несмотря на то, что эти компании нацелены на оптовые продажи (В2В), потому как канал продаж Хорека является очень важным для них, так как они работают на имидж и узнаваемость ТМ.

Направление Хорека

Огромный плюс в том, что клиенты никуда не спешат и расслаблены, соответственно расположены к общению. Сами по себе каналы сбыта Хорека не большие, они не направленны на оптовые поставки. Большинство поставщиков сотрудничают с отелями и ресторанами для узнаваемости бренда. Такой подход удваивает интерес и статус продукта. Под рекламной компанией HoReCa также подразумевается комплект POS-материалов. К примеру, брендированые подставки под бокалы, пепельницы с логотипами, посуда, и т.д. А вот другая сторона термина HoReCa связана с продажами. Суть в том, что там, где приобретается продукт значит он и употребляется там же. Особенность в том, что продукт подаётся в открытом виде, без упаковки и проходит несколько стадий преобразований. Дополняем это все мастерством обслуживающего персонала, креативная подача шеф-поваров, уютный дизайн — это всё придает ценность продукту.

Одно из направления Хорека представляет собой проведение и организация массовых промоакций и рекламных мероприятий, так как конкуренция возросла за последние 10 лет, то приходиться о себе напоминать, да бы поддерживать свое имя на рынке сбыта. Как показывает практика, для этого изготавливают рекламные конструкции, которые используют для привлечения внимания. Можно разработать рекламные витрины, разложить рекламные печатные материалы на столы, установить лайтбокс на входе заведения. Особенность таких акций HoReCa в том, что проводится акция непосредственно в том месте, где отдыхает клиент (рестораны, клубы, бары).

HORECA – что это такое в продажах: три схемы работы, специфика, советы для «нехорийцев»

Канал HoReCa действительно может помочь увеличить продажи и выполнить выставленные руководством месячные и годовые планы продаж.

Варианты, когда менеджеру приходится сталкиваться с понятием HoReCa

Все каналы проработаны, единственный незадействованный канал – это отели, кафе, бары, рестораны
Руководство настаивает, что Horeca на сегодняшний день – один из самых потенциальных каналов продаж
Бренд мало узнаваем на территории, один из способов повысить его узнаваемость – представленность в канале HoReCa

Конечно, есть и другие варианты, но основные, как правило, именно перечисленные выше.

Что же делать, если управленцу поставлена цель развивать канал HoReCa, а он совершенно не «хориец»? Выход есть. Нужно определить модель работы на территории и подключить все ресурсы.

Внимание! Авторская статья. При любом копировании просьба ссылаться на источник https://greatuse.ru/

Содержание:

HoReCa – что это такое простыми словами
Как продавать в канал HoReCa, даже если ты не хориец
Пошаговая схема работы с хорийным дистрибьютором из 6-ти пунктов
Для чего нужно работать с каналом HoReCa. 4 причины
Как наиболее быстро категоризировать торговые точки
Как быстро написать стратегию развития для разного типа торговых точек HoReCa
Как просто спланировать продажи в канале HoReCa
Как поставить дистрибьютору планы по обеспечению торговых точек POS-материалами

HoReCa – что это такое в продажах максимально простыми словами

HoReCa – клубы, рестораны, бары, отели и прочие заведения, где процесс покупки и потребления происходят одновременно. Заказал – съел/выпил – оплатил.

Слово ХоРеКа состоит из первых букв слов Отель, Ресторан, Кафе в английском варианте (Hotel, Restaurant, Cafe. Некоторые расшифровывают Ca как Catering)

On-trade – понятие дублирующее слово HoReCa – канал продаж, где потребление происходит в месте покупки

Off-trade – все, что не входит в on-trade. Т.е. купил в одном месте, употребил в другом. Пример – супермаркет.

Как обеспечить продажи в канале HoReCa

Чтобы более четко понять, что такое канал HoReCa в продажах, рассмотрим модель работы с данным каналом

Итак, цепочка поставки продукции в HoReCa может выглядеть следующим образом:

Поставщик напрямую осуществляет поставки в бары и рестораны
Поставщик работает с дистрибьютором, у которого есть структура (отдел), работающий с данным каналом
Поставщик работает с дистрибьютором, который поставляет хорийному субдистрибьютору

Наиболее походящая схема – это когда в арсенале клиентов поставщика есть хорийный клиент, т.е. схема номер 2.

В этом случае у дистрибьютора уже есть рабочий отдел, которая уже готов посещать точки и принимать заказы.

Схема работы с хорийным дистрибьютором из 6-ти пунктов

Также для ответа на вопрос «HoReCa — что это такое в продажах» рассмотрим пошагово схему работы с дистрибьютором.

Как построить работу с хорийным дистрибьютором с нуля? Для получения исчисляемых результатов и постановки логичных и выполнимых целей нужно сделать следующее:

Поставить основную цель работы с каналом HoReCa (увеличение оборота, вытеснение конкурентов, увеличение узнаваемости марки, имидж марки и т.п.)
Установить категорию точек (точки, дающие объем, точки, помогающие построить имидж торговой марки и т.п.)
Для каждой из категорий кратко прописать стратегию продукта (предоставляем пакет POS материалов для максимального контакта, ограничиваемся листовками и тейбл тентами, основной упор делаем на скидки и акции в заведении, не делаем ничего – просто предоставляем закупочную скидку заведению)
Собираем правильную базу данных всех точек. В этом нам могут помочь супервайзеры дистрибьютора, либо собственные региональные менеджеры на территории. Для этого составляем таблицу категоризации
Далее по этой таблице выстраиваем планы для торговой команды дистрибьютора
Каждый период обеспечиваем дистрибьютора необходимыми пакетами сопровождения хорийного отдела и сверяем планы.

При этом система продаж в канале horeca не должна препятствовать продажам off-trade.

Разберем некоторые пункты более подробно.

4 причины зачем вам нужен канал HoReCa

Для полного понимания значения канала HoReCa в продажах рассмотрим основные причины работы с этим каналом.

Причина №1 – увеличить оборот

Ваш оборот растет медленными темпами. Продукция уже представлена в локальных торговых сетях и розничных точках. И вдруг вы узнаете, что отель «Рояль» в вашем городе проводит тендер на пряники в глазури, которые готов продавать по 800 кг в месяц!

Ваш продукт идеален для такого клиента – цена может быть выше средней, главное для таких клиентов – это качество. Плюс – ваш дистрибьютор будет доволен, т.к. наконец-то он загрузит полную машину и ему не придется платить за перевозку воздуха. Теперь он может не ждать, пока наберутся заказы от остальных клиентов, он готов приехать быстрее, тем самым увеличить оборот клиентов, у которых товар давно закончился. Одни плюсы!

Причина №2 – вытеснение конкурентов

У вашего дистрибьютора уже полно заказов на вашу продукцию, он приезжает к вам стабильно и часто, проблем с наличием продукции на складе у клиента нет.

Но, клиент продает как ваши пряники, так и пряники конкурента. Что для вас конечно же не желательно, т.к. у вас отъедают долю рынка. Что мы делаем – мы увеличиваем оборот продукции, за счет развития продаж на территории, охватывая хорийный канал. Теперь дистрибьютор, понимая, что ваши продажи ускоряются, вынужден загрузить склад именно вашей продукцией. Складская площадь, отведенная на конкурента постепенно сокращается. У торговых точек начинают возникать проблемы с поставками пряников конкурентов, заказов на них становится меньше. Дистрибьютор пытается всех перевести на ваши пряники, даже, если цена пряников конкурентов чуть ниже.

Причина №3 – увеличение узнаваемости торговой марки

Представьте, что вы поставщик японского чая «Япон-чай». Чай, как чай. Лежит на полках в магазинах. Покупатели смотрят на него с интересом и думают: «Как-нибудь куплю попробовать, сейчас Эрл грей куплю, а то вдруг куплю японский, а он мне не понравится.»

И вот заводите вы ваш «Япон-чай» в сеть ресторанчиков японской кухни, проходимость в которой достаточно высокая – 200 человек в день в одном ресторане. Для вашего города – ну очень хороший показатель. Конечно, 30% из этих посетителей закажут пиво, 30% кофе, а 30% ваш японский чай. Который принесут в чайничке с ярлычком вашей торговой марки. После такой дегустации, которую покупатель еще и оплатил, ваш чай точно запомнится. А если понравится, то продажи в магазине вырастут. Ведь зачем платить в ресторане за чай 800 рублей за чайничек, если можно купить в магазине за 180 рублей за пачку.

Причина №4 – имидж торговой марки

Продолжим пример с «Япон-чаем». Предположим, вы только вступаете на путь предпринимательства и больших бюджетов на продвижение вашего бренда у вас нет. Что же вам делать, если ваш «Япон-чай» стоит на полке 180 руб., а чай «Японская принцесса» от вашего конкурента стоит 99 руб. Как доказать, что ваш чай – это более качественный продукт, который действительно заслуживает более высокой цены. И тут вам на помощь приходит имидж марки или, говоря маркетинговым языком «позиционирование»

Пример: Сергей с Мариной посетили ресторан «5 звезд», где попробовали «Япон-чай». Теперь Сергей и Марина всегда предпочитают более качественный и дорогой «Япон-чай», т.к. его подают в заведении, где плохого не подадут. А «Японскую принцессу» пусть пьют те, кто до «Япон-чая» еще «не дорос»!

Теперь посмотрим на следующий пункт.

Как легко и быстро категоризировать торговые точки канала HoReCa

Основные ответы на вопрос «HoReCa — что это такое в продажах» мы рассмотрели. Теперь рассмотрим этот канал изнутри. Начнем с категорий торговых точек.

Главное в процессе категоризации понять, для чего вам нужны категории.

Категории по объему – для объемообразующих точек даем более выгодные условия по ценам, чтобы они выбрали нас, а не конкурентов
Категории имиджу – для самых популярных точек даем больше POS-материалов для повышения узнаваемости бренда.

Одна и та же точка может быть как объемной, так и имиджевой. В популярной точке не всегда могут быть высокие продажи. Например, в ночном клубе могут быть единичные продажи вина, тогда как коктейли идут «на ура».

Категории по потреблению – в кофейне пиво будет мало популярно, в пивном баре вряд ли кто-то будет покупать много чая. С помощью такой категоризации определяем, куда поставлять наш товар, а где он не нужен.

И т.д., можно разделить категории по гендерному признаку, возрасту, мотивам потребления и т.п. Главное, не углубляться слишком сильно, т.к. заставить слишком детальную категоризацию быть вам впоследствии полезной не очень-то просто.

Итак, самое простое — объем и имидж.

Рекомендуем НЕ называть категории буквами в виде А, B, С. Лучше назвать их напрямую – объемные, малообъемные. Или имиджевые и прочие. Причина – в голове у торговых представителей дистрибьютора уже существует определенная система категорий. С вероятностью 90% она будет состоять из категорий А, В, С, а означать эти категории будут совершенно другие признаки, например, сумма среднего чека. В итоге вы сильно затрудните постановку целей для торговых представителей.

В итоге установите, что объемные точки, это точки с потенциалом продаж N единиц в месяц, остальные – это прочие. Если цель развития – имидж – установите, что имиджевые точки – это заведения, которые занимают первые места в рейтингах города, имеют развитые соц. сети, постоянно проводят вечеринки, приглашают популярных звезд и пр. Такие точки лучше точечно найти вручную или поручить это супервайзерам дистрибьютора.

Категоризацию освоили. Далее быстро пишем стратегию развития для наших точек

Как быстро написать стратегию развития для разного вида торговых точек канала HoReCa

В данной части статьи «HoReCa — что это такое в продажах» рассмотрим, как подойти к написанию стратегии для развития этого канала

Стратегия будет в первую очередь зависеть от вашей изначально поставленной цели

Если цель работы с каналом HoReCa – увеличить оборот

Выделяем самые объемные точки и фокусируемся на их развитии

выставляем планы торговым представителям
прописываем для точек программы мотивации
предоставляем наиболее выгодное для точек ценообразование с возможностью бОльшей маржи, чем для продуктов аналогов
предоставляем точкам продукцию для проведения дегустаций
устраиваем акции скидка за покупку/ подарок за покупку/ купон на следующую покупку и пр.
запускаем программы мотивации для официантов и барменов
и т.п. мероприятия для увеличения оборота

Если цель работы с каналом HoReCa – вытеснение конкурентов

Самое важное для данной стратегии – это мотивировать точку закупать вашу продукцию, как можно больше и чаще, т.е. заведениям интересен оборот и прибыль с него

В этом случае – даем льготные условия дистрибьютору для работы с продукцией с более низкой маржой. Например, более длительная отсрочка, компенсация доставки, гарантия возврата. Все то, что дистр обычно предлагает точке от себя.

Мотивировать торговую точку специальной ценой мы не рекомендуем. Хорийная точка делает наценку на продукцию в два три раза, поэтому для нее ваша скидка в 5% погоды не сделает, а для вас может быть обезаруживающей.

Если цель работы с каналом HoReCa – увеличение узнаваемости торговой марки

Любимая цель маркетологов.

Категоризация в этом случае будет построена на популярности торговых точек.

Выбираем самые популярные, подходящие для концепции нашего продукта точки (помним, что в кофейне пиво будет не популярно). И разрабатываем для точек пакеты стандартов.

Стандарт подразумевает количество контактов посетителя с брендом в данной точке.

Например: цель, чтобы каждый посетитель увидел бренд в точке минимум 10 раз. В зависимости от типа точки (клуб, ресторан, бар, отель и пр.) выбираем виды POS материалов.

Для ночного клуба мы можем подобрать: наклейки на зеркало, лайт боксы, светящиеся этикетки, печати светящейся краской, коктейли, барные карты, зажигалки, большие фигуры продукта, фото фоны на входе и т.п.

Для отеля аттрибутика будет иная, например, расчески с логотипом, пледы, подушки и пр.

POS выбрали, теперь пропишем стандарты.

Gold стандарт – 10 носителей

Silver стандарт – 5 носителей

Basic стандарт – 3 носителя

Далее, составляем план распределения пакетов по точкам.

Остался последний шаг – планирование

Как просто спланировать продажи в канале HoReCa

Начинаем работу с таблицей категоризации торговых точек. С помощью супервайзера дистрибутора или иного локального представителя заполняем базу.

Данные можно брать, как из 1С – это точки, с которыми дистрибьютор уже работает, так и из интернета – это рейтинги местных заведений.

Каждую точку нужно внести в таблицу в соответствующую категорию, поставить план даты входа в эту точку и планы продаж на основе существующей статистики или вашего видения. Далее посчитать итоги и предоставить ваше видение дистрибьютору. Можно подключить мотивационную программу для торгового персонала и торговых точек на первое время для более активной работы торговых представителей и более быстрого принятия решения торговой точкой на ввод вашей продукции в меню.

Как поставить планы дистрибьютору по обеспечению торговых точек POS-материалами

Для планирования распределения и использования POS ма териалов (отдельная статья об эффективном оформлении) нам снова понадобиться таблица с категоризацией точек, которую мы уже составили поадресно для планирования продаж

Для начала распланируем, что входит в пакет POS материалов и как это будет использоваться.

Пакет «Клубы и бары» – периодически мы организовываем шумные вечеринки с участием нашей продукции. Предоставляем заведениям фирменную одежду, сувениры для посетителей, подарки для конкурсов и розыгрышей, фотофоны для фотографирования посетителей, фирменные рецепты блюд или напитков с нашей продукцией для включения в меню и, конечно, предоставляем и саму продукцию.

Пакет «Кафе и рестораны» – мы договариваемся с заведением на постоянное присутствие нашего бренда в виде аксессуаров с логотипами: пледы, подушки, бокалы, подсвечники, фартуки, папки для меню и пр.

После определения набора пакета, распределяем количество по имеющейся базе. Считаем итоги – количество и бюджет. Разрабатываем дизайн, производим POS материалы, организовываем доставку дистрибьютору и запускаем в работу.

Лучше, если на территории есть ответственный сотрудник, который будет контролировать выполнение планов и распределение POS-материалов по точкам. Такой человек может своевременно корректировать ваши действия, давать обратную связь от точек о продукте и о сотрудничестве, давать идеи, что еще можно доработать, предоставлять информацию о том, что предлагают конкуренты.

Также неплохо будет подключить социальные сети заведений, в которых будет представлен ваш продукт – Инстаграм, Вконтакте, Фейсбук, сайты заведений. Можно предлагать размещать информацию о вечеринках, акциях, подарках, розыгрышах.

Лучше, если баннеры и посты будет готовить один и тот же дизайнер, так шаг за шагом будет формироваться общая позиция бренда и по истечению небольшого периода вы сможете увидеть хороший результат, торговые точки будут сами спрашивать о вашем продукте!

После того, как вы изучили всевозможные направления развития канала on-trade, вы уже легко можете ответить себе на вопрос: HoReCa – что это такое в продажах и какой потенциал имеет данный канал в разрезе вашего стратегического планирования.

Рекомендуем также ознакомиться с материалом Ценообразование на предприятии: как написать ценовую политику и увеличить продажи Статья поможет заработать больше благодаря хитрым подходам в построении цен.

Заведение HORECA: что это такое ?

Гостеприимство и хлебосольство высоко ценились у всех народов и во все времена. Традиция радушного приема гостя и стремление угостить его повкуснее постепенно превратилась в услугу, которую стали продавать. Сегодня такой бизнес называется НoReCa – по начальным буквам основных его заведений: Ноtеl – Restaurant – Catering. Чтобы успешно функционировать на рынке Хорека, необходимо учитывать специфику его заведений, отличную от приемов обычной торговли. HoReCa – это индустрия гостеприимства

Классификация заведений HORECA:

По характеру услуг торговые точки НоReCa делят на три большие группы, что и отражается в названии бизнеса.

Ноtel

Ассортимент гостиничных услуг и уровень сервиса связан с количеством звезд у отеля. Они определяют формат заведения и помогают клиенту сориентироваться при выборе подходящей по цене и комфорту гостиницы.

Гостиницы эконом-класса (1-2 звезды) предлагают ежедневную уборку номера, завтрак по типу шведского стола.
Трехзвездные отели имеют удобное расположение, хорошо оборудованные номера, услуги прачечной.
Гостиницы 4-5-звездные обладают развитой структурой: рестораны, бары, охраняемые стоянки, номера с полным набором бытовой техники и высоким классом обслуживания.

Российские туристы предпочитают экономить на жилье во время поездок, поэтому большим спросом пользуются:

гостевые дома;
апартаменты;
хостелы.

Малый гостиничный бизнес – перспективное направление horeca в России.

Restaurant

Среди заведений общественного питания различают демократичные и доступные по цене торговые точки.

Закусочные и бистро (fast food) – в них нет кухни, но обязательно есть холодильник; используются полуфабрикаты и замороженные блюда; меню ограничено несколькими видами бутербродов и салатов.
В пиццерии в ассортименте должны быть соусы и специи.
Кафе – оборудованы кухней, в меню есть закуски, первые и вторые блюда.

К заведениям премиум-класса относятся:

Рестораны – они предлагают разнообразное меню с обязательным фирменным блюдом, алкогольными напитками, десертом. Кухня должна быть хорошо оборудована, в штате имеется шеф-повар.
Специализированные рестораны – предлагают блюда национальной кухни, изысканное меню, имеют дорогую мебель, оригинальный интерьер, эксклюзивную посуду.

В заведениях премиум-класса особое значение имеет антураж – атмосфера, сопровождающая прием пищи: оформление зала, столиков, развлекательная программа, униформа персонала, — все это входит в цену покупаемых блюд, которые становятся дорогим удовольствием. Состояние рынка хорека напрямую зависит от благосостояния населения и культуры общественного питания. В России, к примеру, не принято в выходные дни всей семьей обедать в ресторане, как это делают европейцы. Ресторанный бизнес – один из самых рискованных в стране, зато наибольшим спросом пользуются у нас заведения фаст-фуда.

Структура HORECA в секторе общественного питания

Yes

Catering

Кейтеринг – работа выездного ресторана в назначенном клиентом месте. Услуга может быть оказана в таких направлениях:

доставка готовых блюд в специальной упаковке;
обслуживание праздников в помещении: банкеты, фуршеты, корпоративы;
выезды на природу: пикники, вылазки, дни рождения, — питание организует персонал ресторана.

В стоимость блюд кейтерингового меню входят транспортировка, работа официантов, уборка территории – эта услуга дороже, чем обслуживание в стационарном ресторане.

HORECA – ориентация на клиента

Рыночный сектор Хорека, как никакой другой, ориентирован на удовлетворение потребности клиента. Предлагаемый продукт используется в нем on-trade – непосредственно в месте покупки. Конечная цель предоставляемой услуги – удовольствие, чувство удовлетворения у клиента. Разнообразие форматов заведений horeca отражает широкий спектр потребностей и финансовых возможностей населения. Сервис эконом-класса ориентирован на быстрое удовлетворение простых потребностей: кому-то надо просто переночевать в незнакомом городе, перекусить или провести короткую встречу с глазу на глаз. В элитных гостиницах и ресторанах важен комфорт, удовлетворение гурманских наклонностей и пристрастий, качественный отдых, настроение, веселое времяпровождение.

Для заведений Хорека важно, чтобы качество услуги и сервис соответствовали ожиданиям клиента, причем, сервис играет здесь не меньшую роль, чем сама услуга. Сервис – способ предоставления услуги, который покупается её потребителем. Дорогой товар предполагает высокий уровень обслуживания со стороны персонала. Человеческий фактор в бизнесе Хорека становится ключевым моментом. Высокие требования предъявляются к внешности и профессиональным навыкам. Нерасторопный работник – это очереди, потеря времени, раздражение посетителей, их уменьшение и потеря выручки. Для ресторанов и гостиниц выучка персонала еще важнее. Официант, не владеющий языком, не умеющий описать вкус блюда и в нужный момент дать совет, может свести на нет все усилия шеф-повара – его кулинарный шедевр не дойдет до посетителя. Считается, что на 50% успех ресторана зависит от работы его официантов. Ошибки в общении персонала с клиентами создают негативное отношение к заведению, снижают его репутацию – гость больше не вернется сюда, и не посоветует его другим. Пустующие номера в отеле и посадочные площади в зале ресторана ведут к убыткам и разорению. Приемлемый стандарт работы заведений НORECA – отсутствие недостатков. В этом сегменте российского бизнеса проблема персонала является одной из самых острых.

Yes

Торговые точки HoReCa – канал сбыта товаров

Первоначально производители дорогих вин обозначали термином HoReCa свои отделы сбыта эксклюзивной алкогольной продукции в гостиницах и ресторанах. Именно там собирались потенциальные потребители элитных вин. К алкоголю вскоре добавились сигареты, первосортный кофе, чай, брендовое мороженое. Крупные магазины стали организовывать на свободных площадях точки общепита различного формата – для сбыта продукции. Заведения horeca делают постоянные закупки в торговых организациях, однако сделки с ними имеют свою специфику.

Брендовые товары в элитных заведениях Хорека ограничены. Выбранные учредителями марки алкоголя, табачной продукции, кофе или мороженого призваны создавать имидж заведения, решения об их замене или расширении ассортимента принимаются редко и на уровне владельцев бизнеса.
Товар в Хорека подается on-trade – в открытом виде (откупоренная бутылка, открытая пачка с сигаретами), потребляется на месте и должен соответствовать заявленному качеству. Он не нуждается в рекламе, т. к. проходит предварительную проверку и дегустацию перед подписанием контракта. В решении вопроса о закупках обязательно принимает участие шеф-повар, и если товар по каким-либо причинам ему не понравился, контракт подписан не будет.
Особое внимание обращается на время приготовления и выход готового продукта при переработке товара. Потери при разморозке, ужарка и усушка обычно увеличивают стоимость готового блюда на 30%. Точки Хорека предпочитают покупать продукты с высокой степенью обработки: (вымытые, очищенные, порезанные), полуфабрикаты или готовые замороженные блюда.
Логистика в работе с сектором Хорека играет важную роль: поставки должны производиться регулярно, в удобное для закупщика время, без задержек. Ситуация ООS (Out of Sctock – товар отсутствует на складе) для предприятий бизнеса гостеприимства оборачивается недовольством клиентов, потерей имиджа, остановкой продаж. Для horeca нужны поставщики, предлагающие широкий ассортимент продуктов в удобной, экономичной упаковке, легко поддающихся учету. Товар при этом поставляется небольшими партиями, но стабильно.
Цены на поставки в сектор Хорека имеют тенденцию к снижению. Стоимость переработанного в самом заведении продукта увеличивается за счет коэффициента потерь при переработке, трудозатрат на приготовление блюда, сервисного обслуживания, расходов на антураж. Изначально высокая цена сделает услугу малодоступной для широкого круга посетителей.

Yes

Шеф-повар – важная фигура при заключении контрактов в секторе HoReCa

Кроме пищевых продуктов рынок HORECA нуждается в товарах категории В2В (бизнес для бизнеса):

кухонное и холодильное и другое технологическое оборудование;
меблировка гостиничных номеров;
посуда;
одежда для персонала;
текстиль;
декоративные изделия;
освещение; .

Производители, работающие с сектором Хорека, не могут рассчитывать на большие объемы поставок, но они используют его площадки для рекламы и раскрутки своего бренда.

Чем интересен сектор HORECA производителям

Клиентов заведений Хорека производители брендовой продукции рассматривают как своих потенциальных потребителей. Формирование лояльности к определенной марке осуществляется несколькими способами.

Использование РОS-материалов (Point of sales – точка продаж) – эмблемы бренда наносятся на мелкие предметы, которые всегда перед глазами у клиента: посуду, зеркала, салфетницы, мыльницы, барные стойки, холодильники и проч.
Бесплатные дегустации устраиваются для знакомства потенциальных потребителей с новой продукцией бренда.
Продвижение в формате шоу – организация конкурсов и шоу-представлений на тему товаров определенной марки.
Промоакции – коммуникабельный персонал фирмы использует атмосферу отдыха и праздника в заведениях НоReCa, для положительного восприятия фирменной марки.

В России бизнес Хорека находится в стадии интенсивного развития, особенно привлекательны ниши для среднего и мелкого бизнеса.

HoReCa — что это такое

Люди, не связанные с отраслью рынка услуг, зачастую не знают, что же такое Хорека. Даже узнав определение этого термина, чувствуют недопонимание процессов HoReCa – что это такое и зачем выделять это в отдельный бизнес-сегмент. Тем не менее, отрасли Хорека стремительно развиваются и имеют большие перспективы развития на ближайшие десятилетия.

Значение термина HoReCa

HoReCa – это емкое понятие, включающее в себя множество организаций, которые так или иначе причастны к оказанию услуг или продаже товаров в сфере гостеприимства.

HoReCa — что это такое

Перевод аббревиатуры HoReCa (Хорека) с английского языка означает: Ho – Hotel, Re – Restaurant, Ca – Catering – отель, ресторан, кейтеринг.

Справка. Иногда окончание Ca расшифровывают и как Cafe (кафе), тем не менее кейтеринг наиболее предпочтителен для расшифровки, так как понятие «кафе» входит в понятие «ресторан».

Также существуют русские аналоги этого термина. Самый подходящий – ГРБ – гостинично-ресторанный бизнес. В литературе встречается аббревиатура КаБаРе (кафе, бары, рестораны), или же эту сферу просто называют «общепит».

В английском языке у аббревиатуры есть синонимы, позволяющие в полной мере раскрыть понятие Хорека и описать, что это такое:

HoReCa — что это такое

Foodservice – индустрия общественного питания. Это понятие описывает сегмент Хорека в продажах, показывает, что это такое и для чего необходимо.
On-trade – продажа продукта в открытой упаковке. Этот синоним показывает, что такое сегмент Хорека в торговле. В отличие от розничной торговли, осуществляемой в магазинах, в сегменте Хорека товары продаются потребителю в заранее открытой упаковке.

Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент Хорека рассматривают с двух сторон: в торговле и в продажах. Что такое сегмент HoReCa в продажах: это вид канала сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, что предлагает оказание услуг по проживанию, общественному питанию и развлечению.

Дополнительная информация. В крупных организациях работу с компаниями HoReCa выделяют в отдельное направление, которое курируют специально обученные менеджеры.

Сегмент Хорека имеет несколько ключевых отличий от остальных видов продаж:

Продавцы в сегменте Хорека приобретают только то, что необходимо.
Клиент при потреблении не видит бренд и упаковку. Поэтому оригинальный дизайн упаковки товара, который поставляется для сегмента Хорека, ничего не значит, а только удорожает товар и делает его непривлекательным для продавца сегмента. Только некоторая продукция продается клиенту брендированной: кофе и чай, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, сигареты.
В сегменте Хорека важно не только качество товара, но и цена, и выход после переработки. Поэтому для продажи товара компании сегмента Хорека он должен быть качественный, за невысокую цену и иметь маленькие трудозатраты на переработку.
Смена поставщика, ввод нового товара в ассортимент осуществляется редко. Поэтому такое серьезное решение иногда принимается даже на уровне директора или учредителя.
В сегменте Хорека товар поставляется небольшими объемами, что придает статусности, искусственно делая его дефицитным.
Товар в сегменте реализуется уже приготовленным и потребляется сразу на месте.

Конечный потребитель товаров компаний Хорека платит не только за сам продукт, но и за получаемый сервис, окружающую обстановку, которые сопутствуют продаже и потреблению продукта.

Компании Хорека, входящие в сегмент

В Хорека включаются все существующие предприятия сферы гостеприимства, и в том числе организации, их обслуживающие.

Компании Хорека, что взаимодействуют с клиентом в торговле, оказывают следующие услуги:

Услуги проживания. В эту категорию входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты, предназначенные для аренды.
Услуги общественного питания. Сюда входят рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
Развлекательные услуги: дискотеки, казино.

Компании, поставляющие товары и услуги другим компаниям Хорека, осуществляют следующие виды деятельности:

HoReCa — что это такое

Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются производители (в случае отечественного производства) или официальные дистрибьюторы (в случае с импортной продукцией).
Поставка сопутствующих товаров, являющихся неотъемлемой частью при комплексном снабжении отелей, ресторанов, кафе. Это могут быть компании по производству или дистрибьюции чистящих средств, посуды и столовых приборов.
Поставка специализированного оборудования для оснащения отелей, гостиниц, кафе и ресторанов от производителей и дистрибьюторов бытовой техники и мебели.

Товары HoReCa в торговле

Товары Хорека – это продукция, реализуемая в точках продаж Хорека, а также поставляемая компаниям Хорека для торговли.

Товары для продажи в точках реализации Хорека:

Продукция для перепродажи: алкоголь, безалкогольные напитки, сигареты, снеки. Обычно через точки продаж Хорека есть возможность активно реализовывать эксклюзивные или товары премиум-класса (пример – дорогой алкоголь).
Товары с высокой степенью обработки. Они позволяют быстро и с наибольшим выходом приготовить их прямо перед продажей: фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, продукты, почищенные, нарезанные.

Товары для обеспечения деятельности Хорека включают:

Оборудование, которым снабжаются места общественного питания для хранения и переработки продуктов. Также это могут быть предметы интерьера для отелей, гостиниц (например, диваны, кровати, кресла), системы вентиляции и кондиционирования.
Расходные материалы. Под этим понятием подразумеваются все сопутствующие товары, поставляемые в компании Хорека, например, для сервировки стола – текстиль, вазы, свечи, салфетки, посуда; для гостиничного бизнеса – полотенца, средства гигиены, постельное белье, спецодежда.
Рекламно-маркетинговые материалы – помогают продвигать бренд. Это могут быть брендированные подставки для салфетки, реклама на тентах для столиков на улице или выполненные на заказ папки для меню.

У продуктов, поставляемых в точки реализации сегмента, следующие особенности:

Высокое качество продукта. Компания, покупающая продукт, должна быть уверена в его хорошем качестве и в том, что это качество неизменно. В противном случае это может повлиять на продажи товара конечному потребителю.

Невысокая стоимость продукта. Чем ниже будет себестоимость товара, тем привлекательнее будет продукт для организации.
Стабильные поставки и постоянство ассортимента. Товар должен быть в наличии у поставщика, отгрузка должна происходить без задержек.
Высокий уровень обработки поставляемых товаров. Чем меньше будет затрачено времени на переработку продукта, тем он привлекательнее для покупателя.
Удобство общения с поставщиком или торговым представителем, оперативное решение всех возникающих проблем.

Продажи в сегменте HoReCa, каналы реализации

Основная особенность продаж – производство удовольствия от потребления продуктов, это то, что отличает сегмент Хорека от обычной розничной торговли.

Также существуют и другие особенности сегмента Хорека как канала сбыта:

Высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Не каждый продукт подходит для определенного заведения.
Нацеленность компаний на длительное сотрудничество.
Тщательный выбор поставщика и товара.
Высокая конкуренция во всех отделах сегмента.
Изменения тенденций моды.

Обычно точки реализации продукции, или точки продаж, завязаны на места с высокой проходимостью людей и ориентированы на местах их отдыха. Например, весьма эффективно будет открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. В некоторых городах формируются целые улицы с разнообразными компаниями, предоставляющими услуги общественного питания, тем самым повышая интерес к этому месту и увеличивая продажи.

Конкуренция в сегменте Хорека растет стремительно быстро. Это вынуждает компании не только снижать цену на товары, но и повышать качество предоставляемых товаров и услуг. Только обеспечив совместную работу поставщиков продукции и точки продаж, можно добиться максимальной удовлетворенности клиентов и развивать бизнес Хорека.