Что такое суть вопроса

Основные типы вопросов, их характеристика

Вопрос — это одна из логических форм, включающая в себя две части: исходную информацию, которая называется базисом, или предпосылкой вопроса; указание на ее недостаточность и необходимость дальней­шего дополнения и расширения знаний. Рассмотрим в качестве примера вопрос: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» В нем есть исходная информация (вы будете сдавать в этом году экзамены) и указание на ее недостаточность (по каким предметам).

Вопросно-ответный метод поиска истины усиленно развивался еще в античной философии и литературе. Уже тогда знали семь классических вопросов, способных упорядочить диалог: кто? что? где? когда? какими средствами? как? почему? В на­стоящее время создается целая теория вопросов, над которой работают ученые в области формальной и математической ло­гики, семиотики, психологии и других наук. Одна из главных задач, стоящих перед ними, разработать полноценную классификацию вопросов. К настоящему времени основные типы во­просов уже выделены. В основе деления лежат несколько при­знаков (см. табл.):

Основа деления	Типы вопросов
1. Форма вопроса	а) открытые и закрытые; б) прямые и косвенные; в) личные и безличные; г) корректные и некорректные
2. Состав вопроса	простые и сложные вопросы
3. Функции вопроса	а) основные; б) зондирующие; в) контрольные; г) зеркальные
4. Воздействие на собеседника	нейтральные и наводящие вопросы
5. Характер отношения к говорящему	а) нейтральные; б) благожелательные; в) неблагожелательные; г) враждебные; д) провокационные

Закрытые вопросы — вопросы, которые уже предполагают ответ, как правило, односложный, так что спрашиваемый должен только выбрать высказывание, которое больше соответствует его позиции. Обычно это ответ «да», «нет», «не знаю» и т. п. Грамматическими показателями закрытых вопросов являются, во-первых, отсутствие вопросительных слов (за редким исключением), во-вторых, частое употребление в них частицы «ли».

Примеры закрытых вопросов:

1. Нравится ли вам учиться в нашем университете?

2. Скажите, социальный работник — это профессия или призвание?

Закрытые вопросы имеют свои преимущества и недостатки. Преимущества закрытых вопросов состоят в следующем:

1) вы сразу получаете информацию, которая вам необходима:

2) они четко задают рамки, аспекты рассмотрения темы;

3) они удобны для обработки и поэтому широко используются при массовых опросах, анкетировании, в том числе и в социальной работе.

Недостатки закрытых вопросов:

1) информация, которую вы получаете в ответ на них, поверхностна;

2) заданность ответов создает определенный элемент принуждения, навязывания, что во многих ситуациях может вызвать у собеседника скрытое раздражение и желание быстрее закончить разговор.

Когда закрытые вопросы не работают, интервьюер прибегает к открытым, или информационным вопросам.

Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить односложно, которые построены таким образом, что вызывают содержательный ответ (мысль, суждение, изложение фактов, позиции и др.). Они используются для того, чтобы выяснить знания человека по теме беседы. Грамматическим при­знаком открытых вопросов является наличие в них вопроси­тельных слов: что, где, почему, как и т.п. Пример открытого вопроса: Почему вам нравится учиться в нашем университете?

Следующая разновидность: прямые и косвенные вопросы.

Прямой вопрос — это вопрос, заданный в категоричной форме и требующий прямого ответа. Однако может возникнуть ситуация, когда собеседник не может ответить на такой вопрос, так как стеснителен, не умеет выразить то, что нужно интервьюеру. В таком случае задаются косвенные вопросы.

Это це­лесообразно в следующих ситуациях:

1. Необходимо получить сведения о поведении, чувствах, отношениях, непопулярных в данной среде. Заранее можно предположить, что спрашиваемый затруднится высказать мне­ние, которое идет вразрез с моральными или эстетическими нормами той группы, к которой он на данный момент принадлежит. В этом случае надо строить вопрос так, чтобы он освободил интервьюируемого от необходимости высказываться в категоричной форме, позволяя в то же время получить нужную информацию. Так, в одном исследовании молодого рабочего спрашивали: «Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу?», используя косвенную форму вместо прямой: «Хотели бы вы переменить место работы?»

2. Косвенные вопросы применяются и в тех случаях, когда прямые не достигают цели, так как интервьюируемый не име­ет определенного мнения по обсуждаемой проблеме. Так, в исследовании, о котором уже говорилось выше, авторы убедились, что вопрос: «В каких взаимоотношениях вы находитесь с начальником?» не дал нужного результата. Тогда вместо этого начали спрашивать о внешности начальника, о его манерах, о характерных чертах, и в этих описаниях проявилось отношение отвечающего к начальнику, его взаимоотношения с ним.

Весьма существен выбор личной и безличной формы вопроса.

Личные вопросы — это вопросы, в которых содержится лич­ное местоимение второго лица (ты или вы). Они обращены не­посредственно к спрашиваемому и выявляют его персональ­ную точку зрения.

В безличных вопросах нет названных местоимений. Такие вопросы очень часто выясняют не личное мнение отвечающего, а его представления о том, как надо отвечать.

Разницу в результатах ответов на личные и безличные во­просы демонстрирует еще одно небольшое исследование. Один и тот же по смыслу вопрос задавался студентам в двух вариантах. Сначала их спрашивали: «Существует ли необходимость кроме учебников читать дополнительную литературу по вашей специальности?» В случае утвердительного ответа на этот вопрос студентам задавался другой: «Лично вы чувствуете такую необходимость?» Из 300 опрошенных ответи­ли утвердительно на первый, безличный, вопрос 227 человек. Утвердительный ответ на второй, личный, вопрос дали лишь 148 человек. При этом надо отметить, что второй вопрос зада­вался сразу же после первого, т.е. ответы на него могли нахо­диться под влиянием ответов на первый вопрос.

Еще одна разновидность вопросов — вопросы корректные и некорректные, уместные и неуместные.

Корректные, или уместные вопросы:

— правильно поставленные, в основе которых лежат истинные суждения;

— имеющие непосредственное отношение к теме данного разговора.

Некорректные, или неуместные вопросы:

— неправильно поставленные, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения;

— не имеющие никакого отношения к теме разговора.

По составу вопросы делятся на простые и сложные.

Простые вопросы — это вопросы, которые не могут делиться на части, не включают в себя другие вопросы и требуют одного ответа. Пример такого вопроса: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?»

Сложные вопросы — вопросы, которые могут быть разбиты на два или несколько простых и требуют соответственно двух или более ответов. Например, вопрос «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены и когда?» является сложным, так как состоит из двух простых («По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» и «Когда вы будете сдавать в этом году экзамены?») и требует двух ответов.

Следующая основа деления — это функции, которые выполняют вопросы. Различают основные, зондирующие, контрольные и зеркальные вопросы.

Основные вопросы — это вопросы, которые должны принести наиболее важные сведения, поэтому они составляются обычно заранее, в ходе подготовки к беседе, переговорам, собеседованию и к другим ситуациям общения. Однако в реальной жизни основной вопрос может «не сработать» (люди могут уйти от ответа или дать неполный ответ). Тогда на помощь приходят зондирующие вопросы, которые де­тализируют ответ, делают его более полным. Примеры таких вопросов: «И что вы об этом думаете?», «И как вы к этому относитесь?».

Цель контрольных вопросов — проверить поступившую информацию на достоверность и уточнить неясности в ответах. Примерные схемы таких вопросов следующие: «Как же вы тогда объясните. », «Что вы имеете в виду, говоря о. », «Объясните, почему же. », «Вы не уточните свою формулировку?».

Зеркальные вопросы технически состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что про­изнесенного собеседником. Они являются способом возвращения к уже данному ответу для прояснения и уточнения. Зеркальные вопросы используются также для проверки постоянства в ответах интервьюируемого.

Для того, чтобы привести пример зеркального вопроса, рассмотрим следующий диалог, состоящий из двух реплик:

— Кроме того, наша индустрия достаточно динамична.

— Вы сказали, что ваша индустрия достаточно динамична?

Вторая реплика и представляет собой зеркальный вопрос. Вопросы могут в определенной степени воздействовать на собеседника. В зависимости от степени воздействия они делятся на нейтральные и наводящие.

Наводящие вопросы — это вопросы, которые подразумевают определенные ответы. По определению американского ученого Моргана, это вопросы, построенные таким образом, про­изнесенные с таким упором или сопровождаемые таким невербальным поведением спрашивающего, что внушают желаемый ответ. Итак, эти вопросы навязывают ответ, особенно в тех случаях, когда отвечающий не уверен в своей позиции или легко поддается внушению.

Иногда такие вопросы используются намеренно:

1) для того, чтобы убедить интервьюируемого и дать понять, что от него ожидается;

2) для, того, чтобы проверить, обладает ли интервьюируемый мужеством не согласиться и как он относится к постороннему давлению.

Обычно такие вопросы начинаются фразами: «Вам, очевидно, известно. », «Вы, конечно, не можете не согласиться. », «Я надеюсь, вы понимаете. » и т.п. Часто на конце наводящих вопросов используется полувопрос-полуутверждение «не так ли?» Пример такого вопроса: «Вы ведь, надеюсь, понимаете, что без посторонней помощи вам не избавиться от наркозависимости, не так ли?»

В отличие от наводящих вопросов нейтральные не оказыва­ют практически никакого воздействия на собеседника.

Последняя группа вопросов — это вопросы, выражающие определенное отношение к собеседнику. Кратко рассмотрим благожелательные, неблагожелательные, враждебные и провокационные вопросы. Приводить примеры первых трех необяза­тельно, так как по языковому выражению они могут ничем не отличаться друг от друга. Характер вопроса определяется исходя из ситуации общения, а также на основании тона, мимики, позы и других невербальных средств коммуникации, использующихся интервьюером.

Провокационные вопросы — это вопросы, которые задаются для того, чтобы поставить спрашиваемого в неловкое положение, вызвать ответ, который может повлечь неприятные для от­вечающего последствия. Поэтому обычно советуют не отвечать на вопрос, если за ним, на ваш взгляд, есть какой-то подвох.

Кстати, кроме провокационных вопросов есть и другие нечестные приемы, к которым прибегают иногда интервьюеры. Среди нечестных приемов интервьюеров наиболее известны два. Первый прием называется «ошибкой многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа: да или нет.

Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов и тем самым попадается на удочку. Вот типичный вопрос такого типа: «Прекратил ли ты бить свою жену? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил свою жену. Если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить свою жену. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет».

Второй прием в зарубежной литературе носит название «антагонистическое зондирование». В стереотипно юмористической форме он выражается в виде вопроса: «Когда ты кончил бить свою жену?» Считается, что респондент будет отрицать обвинение, если оно несправедливо. Если обвинение справедливо, будет заложен фундамент для искреннего рассказа. Одним словом, вопрос-обвинение активизирует интервьюируемого, заставляет высказывать свои мысли под влиянием раздражения, возмущения, несогласия.

Следующий вопрос, который мы рассмотрим в данной главе, касается культуры спрашивания и познакомит вас с рядом рекомендаций и правил, которых следует придерживаться социальному работнику в ситуации задавания вопросов клиенту или его окружению.

«Суть» – что это за понятие и в чем его смысл

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Поиск истины понуждает неугомонных философов ломать головы на протяжении тысячелетий.

И это понятно, ведь зачастую даже самое простое – и, казалось бы, «прямозначное» – слово может таить в себе нетривиальную историю осознания человеком самого себя и явлений окружающего мира.

Следовательно, говоря о сути в общеупотребительном смысле или о сути человека, мы имеем дело не только с философскими, но и с психологическими категориями, формирующими наше миропонимание в целом и подход к восприятию человека с точки зрения любых взаимоотношений.

Что такое «суть»: тернистые пути этимологии

Касательно появления этого понятия в русском языке, речь идет об одном из случаев так называемого «неправильного заимствования».

Начнем с того, что «суть» – это нечто основополагающее, самое существенное в том или ином объекте или явлении.

Как слово – это отглагольное существительное, в давние времена сформировавшееся из праиндоевропейского «sont». В тесной связке с эволюцией этого понятия, можно уточнить его первоначальный смысл, который указывал на:

1. «бытие» – по исходному значению;
2. «истину, действительность» – по дополнительным.

Причем оригинал непосредственно увязывался с действием, являясь причастной формой корня «es». Со временем в праславянском языке появилось слово «sǫtь», которое постепенно эволюционировало до знакомого на Руси определения.

Однако даже после миграции из одного языка в другой у «сути» сохранялись ключевые признаки глагола, а само слово чаще всего использовалось в качестве лексической версии форм вспомогательного глагола «быти» (в третьем лице настоящего времени):

При этом стоит учитывать, что форма «сѫтъ» – это настоящее время, множественное число и третье склонение. Говорящий подразумевает, что некоторые вещи перед его глазами существуют. И через возможность их увидеть и/или признать этот факт формируется отсылка к первоначальному значению:

1. действительность;
2. истина.

Примечателен и другой факт: до появления первого выпуска (не издания!) четырехтомного словаря Даля (1861 г.), слово «суть» вообще не упоминалось ни в одном из имеющихся в то время словарей.

Более того, оно как бы и вовсе не существовало: им не пользовались даже самые именитые литераторы, известные своим вольным обращением с русским языком, – в частности, Батюшков, Карамзин, Жуковский, не говоря уж о таких столпах «словотворчества», как Пушкин, Лермонтов и Гоголь.

Таким образом, только к началу второй половины XIX в. слово «суть», уже ставшее существительным, смогло влиться в лексическую систему русского книжного языка, и только затем проникло в «народную» речь.

Нюансы употребления слова «суть»: синонимы и близкие значения

Благодаря современной эволюции и уверенному движению по пути субстантивации, это понятие стало употребляться в более широком синтаксическом спектре, включая логические определения других понятий и суждения тождества.

Яркий тому пример – увязка исходного значения сути с тем, что определяет физический объект, природное явление или действия людей. И если в прошлом сутью обозначали сам факт существования чего-либо, сегодня термин указывает на первооснову.

Так, раньше условные заявления типа «пыльная буря – суть ветер» обычно подтверждали саму возможность бури, а ныне скорее указывают на первопричину ее возникновения, чем на реальный факт.

При этом на бытовом уровне слово используется еще и для привлечения внимания:

1. в качестве обобщающего слова;
2. вместо двоеточия;
3. для смыслового акцентирования.

Но если первые два варианта довольно редки и уже становятся частью устаревших смысловых конструкций, то третий остается актуальным и достаточно востребованным как в книжной речи, так и в устной.

К примеру, разговор «по сути/по существу» происходит, когда спикер желает откинуть лишние детали и приступить к основной мысли, а когда кто-то упоминает «суть человека», то имеется в виду некий набор личностных качеств, характерных для того или иного индивидуума.

Одновременно с этим формулировка «не суть» используется для отрицания каких-то идей или фактов, признание их ошибочными и/или не имеющими отношения к разговору.

Более доходчиво проиллюстрировать смысл этого понятия поможет примерно такая подборка синонимов:

1. основа;
2. основное;
3. главное;
4. самое существенное/важное;
5. сущность;
6. сердцевина;
7. естество;
8. нутро;
9. остов;
10. глубинный смысл;
11. краеугольный камень;
12. альфа и омега.

Важно знать: из древнерусского языка сохранилась еще одна форма сути – «сѫшти», которая в XXI веке звучит как «сущий». Этот понятийный маркер стал органичной частью словосочетаний, передающих эмоциональный настрой собеседника, часто – с негативной коннотацией:

1. сущий ад;
2. сущий кошмар и т.п.

Этот своеобразный эвфемизм позволяет значительно сэкономить время, поскольку является сокращенной версией от «если бы [нечто] существовало в реальности, то было бы [сравниваемое событие]». Формулировка разговорная, но не теряющая актуальности.

Вместо заключения

Суть в общеупотребительном смысле – это сердцевина, истинная природа чего-либо. Апеллируя к ней, люди одновременно признают существование объекта дискуссии и (опционально) указывают на факторы, способные исказить восприятие.

В зависимости от контекста попытка «докопаться до сути» может трактоваться как демонстрируемое желание разобраться в чем-то неясном, неопределенном, непонятном.

РАСКЛАД «СУТЬ ВОПРОСА»

Расклад Таро «Суть вопроса» — это расклад на ситуацию. Собственно уже из самого названия понятно, в каких случаях его можно применять.

В первую очередь это ситуации, когда вы сами толком не можете понять

• В чём суть вопроса, или в чём суть вашей проблемы
• Вы не можете сформулировать чёткий вопрос,
• Не можете выбрать расклад (должен ли это быть расклад на отношения, или на ситуацию, или какой-нибудь другой расклад)
• Если есть какие либо вопросы (или проблемы), к решению которых вы никак не можете приступить, или не знаете как их решать.

Проблема может быть в чём-то одном, но вам может казаться что она в чём-то совсем другом. И, разумеется при таком подходе эта проблема никогда не решится, вы не распутаете этот клубок, потому что тянете не за ту ниточку.

• У каждого человека есть вопросы, и
• У каждого человека есть проблемы

которые он не может решить, или найти ответ, потому что ищет ответы или решения совершенно не там, где они на самом деле находятся. Зачастую, в таких случаях человек даже не может точно определить в чём заключается сама эта проблема, или не может точно сформулировать свой вопрос.

Расклад «Суть вопроса»

Создан как раз для таких случаев. Практически у каждой проблемы есть решение, если проблема точно и чётко определена. Т.е. чётко определена её суть.

Ведь что такое суть проблемы? И как найти суть проблемы? Суть проблемы – это основная причина её возникновения. Это какой-то конфликт интересов. Определите, в чём заключается ВАШ интерес в сложившейся ситуации, и что не даёт вам получить этот интерес. Это может быть какой-то конкретный человек, или какие-то внешние (по отношению к вам) обстоятельства.

Например, я хочу купить редкую колоду Таро. Сейчас я могу сделать это с большой скидкой, потому что колоду только ещё собираются печатать и собирают деньги на выпуск тиража. После того, как средства соберут и напечатают эту колоду, она будет стоить примерно 9 – 10 тыс. руб.

Проблема в том, что на данном этапе у меня нет требуемой суммы. Т.е. моё желание иметь эту колоду с одной стороны, и нехватка средств с другой стороны. И казалось бы, решение проблемы – занять нужную сумму и купить колоду с приличной скидкой. Но на само деле проблема не в покупке как таковой, а в желании сэкономить.

И в этом случае мне не надо искать где занять денег. Мне нужно продумывать варианты как получить эту колоду за меньшую сумму. А это уже совсем другие действия. И стоить это мне будет примерно в 2 раза меньше, чем та сумма, которую я должна внести сейчас. Просто эта колода появится у меня немного позже, чем если я расстанусь с требуемой суммой сейчас.

Но фактор времени здесь не играет роли. Обходилась же я как-то без этой колоды до сих пор. Мир не рухнет, если подожду ещё чуточку.

Правильно выявленная суть проблемы в корне меняет её решение.

Ниже, в примере расклада я ещё коснусь этой темы.

Схема расклада «Суть вопроса» на картах Таро.

Как вы уже догадались, этот расклад можно так же сделать и на картах Ленорман, и на любых других оракулах.

Пример толкования расклада «Суть вопроса» на картах Таро

Девушка не может понять, что происходит в её отношениях с молодым человеком. И как ей стоит себя вести чтобы улучшить и упрочить эти отношения. Расклад « Прогноз развития отношений» особой ясности в картину не внёс. Объяснить толком что же именно её беспокоит, девушка затруднялась. Поэтому было принято соломоново решение сделать расклад «Суть вопроса».

Половина карт в раскладе – карты Старших Арканов. Нашей девушке предстоит поработать над этой ситуацией. Т.к. ситуация для клиентки достаточно важная, оказывает серьёзное влияние на её жизнь и каким-то образом отразится на её будущем.

И ещё один нюанс, о котором стоит упомянуть – не смотря на то, что тема расклада – отношения, кубковых карт не так уж много, всего 2. Одна из которых лежит на позиции, не относящейся напрямую к отношениям (2 Кубков). Это может говорить либо о том, что отношения в самом-самом начале, либо о том, что отношения уже прошли стадию «первой любовной одури» и перешли в более прагматичную стадию.

1. В чём состоит вопрос? 6 Пентаклей.

По скольку тема расклада – отношения, и молодой человек (по словам клиентки) не альфонс, то карта говорит о том, что клиентку интересует стоит ли ей проявлять «энергетическую» щедрость в этих отношениях?

1. Как это обстоятельство воздействует на мою жизнь? (Луна)

Клиентка полностью сбита с толку, дезориентирована. И эта дезориентация в значительной степени оказывает влияние на другие сферы её жизни.

1. Какие препятствия мне нужно преодолеть? (Солнце)

Как это не покажется странным, клиентке нужно преодолеть своё желание внести полную, абсолютную, тотальную ясность в происходящее.

1. Каков мой прошлый опыт, связанный с вопросом. (Отшельник)

Одиночество. Полная ясность и понимание происходящего не привело к улучшению отношений. Т.е. можно сказать, что сегодня клиентка снова встаёт на те же самые грабли – пытается внести во всё ясность и понимание. В новых отношениях повторяет прошлые ошибки.

1. Что я думаю об этом сейчас? (3 Кубков)

Клиентка хочет сократить эмоциональную дистанцию в отношениях до минимума. В идеале – выстроить ОЧЕНЬ близкие и ОЧЕНЬ доверительные отношения. Как мы увидим из следующей карты – она слишком форсирует ситуацию.

1. Что произойдёт в будущем? (9 Жезлов)

Произойдёт некоторое отдаление между партнёрами. Каждый из них начнёт восстанавливать границы своего личного пространства.

1. Нужно ли мне обратиться к специалисту? (2 Кубков)

Сказать, что это должен быть какой-то очень высоко квалифицированный профессионал в области выстраивания отношений по 2 Кубков нельзя. Однако можно посоветоваться с человеком, которому клиентка симпатизирует и испытывает некую толику симпатии. Но это так же не обязательно должен быть кто-то очень близкий. (Гадалка, которой она в достаточной степени доверяет, вполне подходящий вариант в данном случае. С одной стороны есть достаточная степень доверия, и в то же время нет каких-либо серьёзных обязательств с обоих сторон.)

1. Чем всё закончится? (или Затронет ли эта ситуация мои финансы)? (Императрица)

Сразу отметём тему финансов, по скольку вопрос касается темы отношений. Но, по Императрице можно сказать, что даже если и будет затронута тема финансов, то это однозначно будет не в убыток клиентке.

Что же касается отношений – то можно сказать, что отношения стабилизируются, и перейдут в следующую стадию. Т.е. они как минимум не разрушатся, не прекратятся.
Так же карта Императрица даёт нам возможность сделать предположение, что возможно (подчёркиваю – ВОЗМОЖНО, но не гарантированно точно) что дело может закончиться наступлением беременности. Для более точного прогноза о наступлении (или не наступлении) беременности нужно делать дополнительный расклад на тему вероятности наступления беременности.

А так же, если на данном этапе жизни, или на данном этапе отношений, клиентка не планирует обзаводиться потомством, то ей следует уделить больше внимания контрацепции. (На всякий случай).

Буду признательна, если вы поделитесь этой статьёй в соц.сетях. Вам не обременительно, а мне приятно ))

После того, как вы ввели свой эл.адрес в форму подписки, вам должно прийти письмо для подтверждения вашего намерения получать мою рассылку. Обычно это происходит в течение 1-2 минут. Если этого не произошло – проверьте, пожалуйста вашу папку «Спам». Иногда письма с новыми для вашего ящика адресами попадают в эту папку.

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

завязать разговор с заказчиком/клиентом;

понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

направить общение в нужную сторону;

получить паузу для обдумывания действий;

создать комфортную обстановку для общения;

укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

Что вас интересует.

Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

Какие требования вы предъявляете к этому…?

Как бы вам хотелось…?

Как бы вы подбирали себе такой…?

Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

По каким критериям подбираете… ?

Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

А до этого чем пользовались… ?

Что понравилось, что не понравилось… ?

Почему решили поменять… ?

На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

Какие результаты ожидаете… ?

Что хотите получить в итоге… ?

Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

Когда вы будете готовы к принятию решения?

Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

Какие есть опасения или сомнения… ?

Какие возможности вы перед собой видите?

С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Как понять суть проблемы: 16 вопросов.

Бывало ли у вас такое, что результат, которого вы хотите достичь, вас мотивирует, все шаги распланированы, но что-то внутри останавливает от действий — и совершенно непонятно, что? Например, есть четкий план, как заработать денег, есть силы, и деньги действительно нужны, но вы никак не можете заставить себя начать…

Или так: какое-то дело вас увлекало, а потом вдруг начало угнетать. Например, прекрасный продавец вдруг разлюбил продажи, вдохновленного учителя стало раздражать ведение уроков, а хорошего студента — учёба.

«16 ассоциаций» — это упражнение из области психолингвистики, направленное на поиск вашей глубинной ассоциации к какому-то одному важному именно для вас слову или понятию.

Немного об устройстве нашего мышления:

Наш мозг устроен так, что когда требуется что-либо запомнить, это кодируется набором визуальных образов, информацией от органов чувств и связанными со всем этим эмоциями и ощущениями в теле – то есть тем, что уже есть в нашей долговременной памяти. Причем все эти «кусочки памяти» тоже, в свою очередь, закодированы подобным набором, из-за чего активация одного из воспоминаний активирует целые цепи. Это и есть ассоциации и цепочки ассоциаций.

Поэтому, например, когда мы думаем о слове «работа», то у нас одновременно могут активироваться такие кусочки памяти как: ощущение необходимости ездить полтора часа на метро каждый день; радость от самореализации; злость на коллегу, который три года назад пролил на вас пиво на корпоративе; данное матери в детстве обещание построить успешную карьеру; лицо первого наставника в профессии – и еще множество вещей. Все это активируется одномоментно, в доли секунды. А мы не понимаем, почему при мысли о работе внезапно хочется кофе конкретного сорта «Колумбия Сан Августин». А потому что работают ассоциативные связи.

Возникает вопрос – связи с чем? С полезными ассоциациями или с вредными?

Найти ответ помогает упражнение «16 ассоциаций» (и еще немного современных данных из нейробиологии):

С помощью упражнения «16 ассоциаций» можно потянуть за выбранное ключевое слово, как за ниточку, и вытащить на свет основные связанные с ним ассоциации – чтобы найти ту, которая оказывает наибольшее влияние на наше восприятие ключевого слова. Это влияние практически всегда подсознательное – ведь активация множества ассоциаций происходит одновременно и за доли секунды.

Отсюда вытекает первая польза «16 ассоциаций» – осознание того, что влияет на наше восприятие и подсознательное отношение к ситуации/явлению/факту.
Даже если вы выполните «16 ассоциаций» и ничего больше не будете предпринимать для работы над той сферой, слово из которой вы выбрали, а через три-шесть месяцев повторите упражнение – то получите уже другой результат и увидите, что ваше отношение к ключевому слову изменилось. Так работает осознание: выгрузив свои мысли и ассоциации на белый лист, мы, люди, просто не можем не начать их анализировать. Во-первых, перенося слова и из головы на бумагу, мы освободили часть мозговых ресурсов, во-вторых, мы видим графически выраженные взаимосвязи, а в-третьих – нам любопытно. Почему именно так? Откуда взялось то и это? Размышляем, вспоминаем, анализируем, делаем выводы – и получаем вторую пользу.

Вторая польза– трансформационный эффект. Осознанное восприятие меняет отношение, и этому тоже есть объяснение в механизмах работы памяти: учеными установлено, что вспоминаем мы не само событие, а последнее воспоминание о нем. Чем больше новых ассоциаций мы приложим к ключевому слову, тем сильнее изменится активируемая этим словом цепь. От того, какими эмоциями будут окрашены эти ассоциации, будет зависеть, насколько сильно изменится общий эмоциональный окрас цепи – и какие чувства у нас возникнут при следующем вспоминании этого слова. А мы знаем, что чем ярче будет эмоция, тем сильнее (и быстрее) будет эффект перезаписи.*
Кстати, я рекомендую всем клиентам сохранить свои листы с «16 ассоциациями», подписывать на них дату, а через некоторое время выполнить упражнение заново и сравнить результаты.

Третья польза «16 ассоциаций»— мы получаем готовую карту для дальнейшей работы и прояснение запроса — на коуч-сессию или сеанс гештальт-терапии. Становится понятно, что можно использовать как ресурс, а что и почему необходимо поменять.
Итак, осознанность, трансформационный эффект и вопрос «И что теперь, когда. ».
Чем выше осознанность, чем честнее с собой человек и чем искреннее он настроен на работу над собой – тем сильнее будут изменения в результате выполнения техники.
Но это вы и так без меня знаете.

Техника выполнения: давайте, наконец, сделаем это!

Выбираем слово, с которым будем работать. Берите то слово, которое вызывает в вас отклик. Вот если бы вас могло продвинуть осознанное исследование какого-то слова, то какое бы это было слово?
Теперь возьмите лист А4, расположите его горизонтально, как обычный альбомный лист. Я рекомендую сразу проставить с левого края в столбик цифры от 1 до 16 при самостоятельной работе, а при работе с клиентами дать им сделать это самостоятельно. Я заметила, что это хорошо настраивает людей на работу, и выполнение упражнения проходит легче.

Итак, мы выбрали слово…
Я обычно начинаю так (трансовым голосом): «Подумайте об учебе… учебе вообще… учебе, как понятии… вашей личной учебе… Теперь напишите в столбик 16 ваших ассоциаций к слову учеба. Это могут быть существительные, наречия, глаголы, местоимения… Главное правило — ни одно слово не должно повторяться на протяжении всего упражнения. Здесь нет ни плохих, ни хороших слов — пишите все, что приходит в голову»
Получается что-то вроде:

Продолжаем говорить трансовым голосом: «Теперь, когда вы написали 16 ассоциаций, объедините получившиеся слова скобками по два — первое со вторым, третье с четвертым и так далее».
Не стоит пренебрегать этим моментом, поскольку некоторые люди пишут размашисто, а потом путают слова из разных пунктов или могут случайно какое-то слово пропустить. На мастер-классах и тренингах можно использовать ручки и маркеры определенного цвета для каждого уровня.

Продолжаем: «Теперь для каждой пары найдите то слово, которое объединяет для вас эти понятия. Будьте максимально честными, прислушивайтесь к себе — это должна быть ваша, именно ваша личная ассоциация на эти два слова».

Дайте людям время. В группе хорошо подождать отстающих, чтобы к следующему этапу перейти всем вместе, тогда тех, кому по каким-то причинам выполнение упражнения дается нелегко, поддержит групповая энергия. Напомню, что если вы кого-то ждете, озвучьте это, чтобы у остальных участников не пропали настрой и концентрация.

Продолжаем: «Теперь, когда у вас получилось 8 слов, снова объединяем их в пары по порядку…

Объединили? Теперь снова найдите вашу ассоциацию к каждой паре слов. Будьте внимательны, прислушивайтесь к себе. Откликается ли вам это слово. Чем честнее, чем искреннее вы будете с собой, тем сильнее будет результат»

Продолжаем, пока не останется одно слово.

На последних уровнях может возникать ступор. Кому-то может сложно даваться третий уровень, кому-то четвертый и последний. Я заметила, что чаще всего люди буксуют на последней тройке. Здесь важна помощь коуча. Можно попросить визуализировать оба понятия, чтобы найти общую ассоциацию или образ. Если образ найден, то каким одним словом можно его охарактеризовать? Какое одно слово передает суть этого образа.
Обратите внимание, что при нахождении последнего слова – глубинной ассоциации – всегда присутствует реакция в теле. Подробнее я опишу это в следующем разделе.

В итоге получается такая картина:

Когда все закончили, переходим к обратной связи.

Вот примеры вопросов, которые можно задать: «Как вам сейчас? Как бы вы описали ощущение, когда вы нашли свое слово-ключ? Что вы замечаете, глядя на слова в своем списке? Какой столбец было заполнить сложнее? Обратите внимание на позитивные и негативные слова — каких больше? В каком столбце?»

Теперь нужно рассказать о значении каждого уровня (столбца), чтобы каждый мог увидеть, с чем и на каком уровне ему работать.

А теперь самое главное (обязательно расскажите об этом клиентам): глубинная ассоциация — это всего лишь ассоциация. Это не само понятие, это якорь, который дергает ассоциативная цепь. И только вам решать, использовать ее для усиления вашего потенциала или переписать, используя трансформационный эффект осознанности, коучинг, арт-терапию или какой-то другой подход.

Хорошо работают упражнения из арт-терапии – как на снятие негатива, так и на закрепление ресурсных ассоциаций. Символические действия – в виде вычеркивания и перезаписи, рисование связей между ассоциациями… В общем, будьте творческими, исследуйте, анализируйте, действуйте — и помните, что осознанность способна перепрограммировать мышление и мозг в буквальном смысле.**

«Ключи» к технике «16 ассоциаций» — что скрывается в каждом столбце:

Первый уровень (он же первая колонка слов) показывает стереотипы пишущего, поверхностные и вполне осознаваемые ассоциации. То, что нам вложили в головы в детстве, и то, что мы сами впитали из окружающей среды, телевизора/интернета и социума…

Второй уровень – уровень мыслей, того, о чем мы думаем в связи ключевым словом.

Третий – образы наших эмоций в отношении ключевого слова.

Значение этих уровней расписано в большинстве интернет-источников, описывающих технику выполнения «16 ассоциаций», правда, без указания, откуда взялось это толкование. Эмпирическим путем проверив его на большей части участников исследования (а всего их было более 200), могу сказать, что в целом оно соответствует действительности.

Нигде не дается расшифровка последнего уровня – двух слов перед финальным словом. Некоторые источники пишут, что они помогают выявить «Корень проблемы или самые значимые вопросы». Я бы добавила к этому внутренние стратегии выбора.

Например, одна молодая женщина на выбранное ключевое слово «деньги» нашла глубинную ассоциацию — слово «радость». «Странно, — сказала она. – Слово позитивное. У меня вообще почти везде позитивные слова. Почему у меня денег нет?» Я посмотрела в «последнюю тройку» (глубинная ассоциация и два слова перед ней) и увидела слово «сила». «А ты свою силу принимаешь?» — спросила я ее. – «Позволяешь себе быть сильной?» «Нет, не позволяю. Я вообще боюсь быть сильной». Вот и ответ.

Поэтому я призываю обращать повышенное внимание не только на глубинную ассоциацию, но и на предпоследний уровень слов. Для себя я называю их «ключевой тройкой».

«Подводные камни»
Да, конечно, они есть.
«Подводными камнями» я называю то, что мешает достичь глубинной ассоциации. Конечно же, я нашла и способы, как эти камни обойти.

Первый «подводный камень»— это поверхностные ассоциации. Когда будете давать это упражнение клиентам (или делать сами) обращайте внимание на то, что необходимо сосредоточиться на поискесвоих ассоциаций – не тех, что общеприняты, а тех, что объединяют два понятия именно для вас.

Второй «подводный камень»— внезапный ступор. Он может случиться на любом уровне, особенно на четвертом и последнем. Это нормально. Вы всегда можете помочь клиенту: проговорить вслух трансовым голосом сложную для него пару слов; задать еще раз вопрос, что их объединяет; попросить представить каждое из слов в виде образа – и посмотреть на них мысленно со стороны… что их объединяет именно для вас? А может быть, они оба чем-то НЕ являются. Если вы нашли слово, проверьте его – прислушайтесь к себе – это именно то слово.

Третий «подводный камень»— и даже целая скала… Но о нем я расскажу позднее.

Теперь о способах, как обойти эти «камни»:

Первая подсказка– следите за осанкой. Многие участники смеялись и не верили, что правильная прямая осанка помогает быстрее находить ассоциации и объединяющие образы, но это факт, и всегда интересно наблюдать за людьми, когда они вдруг осознают, что это работает. Итак, скажите трансовым голосом: «Сядьте прямо. Поместите внимание вниз живота. А теперь снова подумайте о выбранной паре слов…»

Вторая подсказка– следите за ощущениями в теле. Если найденная ассоциация ваша – вы это почувствуете в буквальном смысле, телом. Особенно сильной будет телесная реакция при нахождении последнего слова, той самой глубинной ассоциации.

Внимательно наблюдайте – и вы всегда будете знать, когда клиент или участник тренинга дошел до конца упражнения. Это всегда видно по лицу и телу. Реакция достаточно сильная, и тот, кто выполнял упражнение, никогда не сможет от себя скрыть – комфортно ему с такой глубинной ассоциацией или нет, негативная она или позитивная. Отсюда вытекает просьба к тем, кто будет давать это упражнение другим – обязательно спросите человека, комфортно ему или нет? Эмоцию нужно отреагировать, хотя бы озвучить, особенно это касается дискомфортных эмоций.

Третья подсказка:если одно и то же слово приходит к вам на разных уровнях снова и снова (а повторять уже использованные слова в упражнении нельзя) – то это подсказка от вашего подсознания. Например, вы работаете с темой «успех», а у вас снова и снова всплывает слово «справедливость». Выпишите это слово отдельно и по окончании упражнения выполните «16 ассоциаций» на это конкретное слово. Потому что, скорее всего, запускаемая именно этим словом цепь влияет на ваше восприятие первого. В случае в примере – внутреннее восприятие справедливости (и вызываемых этим понятием ассоциаций) влияют на внутреннее восприятие успеха, в том числе на принятие или отказ от него.

Внезапное открытие:

Моя подруга проходила психотерапию из-за глубокой депрессии, вызванной банкротством ее бизнеса. Терапию она получала у одного замечательного гештальт-терапевта, а я, начинающий коуч, оказывала ей коучинговую поддержку. Моя подруга стала одним из первых участников моего эксперимента и очень полюбила «16 ассоциаций» за возможность быстро оказать самой себе психологическую помощь, «навести порядок в голове» и расставить приоритеты в дальнейшей работе. И ей же пришел инсайт, настоящее озарение, что в особенно болезненных и значимых для нас темах имеет смысл выполнить это упражнение, войдя в состояние Внутреннего Ребенка.

Потому что значимые и одновременно болезненные темы сознание будет защищать, уводя в сторону от внутренней раны. Вот она, та самая «подводная скала».

В отличие от классического варианта выполнения, этот, который выполняется из состояния Внутреннего Ребенка, невозможно пройти самостоятельно, без поддержки коуча (тренера и т.п.). Потому что Ребенку больно, часто стыдно и всегда нелегко честно описать, что он думает и чувствует, если рядом нет Взрослого, который безусловно его принимает, поддерживает и направляет вопросами.

Мы проверили — этот вариант выполнения техники дает огромный эффект!

В первом варианте «16 ассоциаций» глубинной ассоциацией моей подруги к слову «деньги» было слово «сила». В варианте ее Внутреннего Ребенка «деньги» глубинной ассоциацией был «стыд». Вышел на свет глубокий ценностный конфликт – но осознанность и трансформационный эффект дали ресурс для работы, а схема упражнения – карту для исследований и запрос на терапевтическую сессию. Сейчас моя подруга снова работает и успешно зарабатывает (и при случае в игровой форме проверяет на отношение к деньгам и бизнесу своих деловых партнеров).

И напоследок:

Почему я так сильно хочу поделиться своим опытом работы с «16 ассоциациями»?

Некоторое время назад я проводила опрос среди своих клиентов в долгосрочном коучинге. Одним из вопросов был такой: «Какое упражнение или техника дали вам первый мощный толчок в продвижении вперед?»
Совершенно неожиданно для меня практически все назвали «16 ассоциаций». А ведь задавая свой вопрос, я даже не подумала про эту технику, поскольку часто давала ее как некую игру, что-то, что помогает сконцентрироваться или расслабиться.

Поэтому, дорогие коллеги, я с удовольствием делюсь с вами своим опытом:
«16 ассоциаций» — это техника с большим потенциалом, которая стала для меня и многих других людей приглашением к осознанному самоисследованию. Это удобный коучинговый инструмент, который, я надеюсь, пополнит теперь и ваш мастерский набор.

Что такое суть вопроса

В истории лексического строя русского литературного языка наблюдаются разнообразные перемещения и изменения в системах форм слов. Чаще всего происходят семантические отрывы отдельных форм от структуры того или иного слова, порождаемые синтаксическими условиями и своеобразием фразеологического контекста, и затем – превращения этих форм или в отдельные слова или в компоненты слитных фразеологических единств. В отдельных словах на этой почве иногда возникают изменения, влекущие за собой внутренний распад всей системы этих форм. Относящиеся сюда историко-семантические процессы крайне сложны и разнородны. Однако не все эти изменения одинаковы типичны. Наиболее редко наблюдается обособление личных форм глагола и переход их в имена. Следы глагольных форм отчетливо видны в системе наречий (напр., почти, чуть и т. п.), модальных выражений, служебных слов и междометий. Меньше всего, по-видимому, можно ожидать переключения личных форм глагола в класс имен существительных.

Правда, целый ряд имен существительных типа нагоняй, расстегай, поцелуй (ср. сложные слова: перекати-поле, сорви-глова, держиморда, скопидом, вертихвостка и некоторые другие) иногда сопоставляется с соответствующими формами повелительного наклонения или возводится к ним. При этом подчеркивается роль экспрессивных факторов в этих семантических сдвигах 357 (ср. незабудка). Но субстантивация личных форм глагола изъявительного наклонения – явления исключительное (ср. суворовское слово немогузнайка; ср. Каннитферштан).

Тем более интересны наблюдения над образованием имени существительного суть (ср. форму 3-го лица множ. ч. наст. вр. от быть), особенно в силу той своеобразной и разнохарактерной судьбы, которая выпала на долю различных форм глагола быть.

Слово суть обозначает «сущность», «самое главное в чем-нибудь», «существо чего-нибудь». Оно употребляется в стилях современного книжного и разговорного русского языка (ср. по сути дела, в чем суть вопроса, суть в том, что. и т. п.). Вот несколько иллюстраций из русской литературы XIX в.

У П. А. Вяземского в статье «Допотопная или допожарная Москва»: «В сем последнем [простонародьи], по мнению их, вся сила, вся жизнь, все доблести, одним словом вся русская суть» (Вяземский, 1882, 7, с. 114). У А. А. Фета в письме к П. Перцову (от 26 июля 1891 г.): «Мой один искренний совет – не радуйтесь обилию набегающих мотивов, а выжидайте момента, когда ваша поэтическая суть, как бы ломая всякие преграды, вырвется наружу и выскажется в совершенно новой и лично вам свойственной форме» (цит. по: Русск. писатели о лит-ре, 1, с. 446).

Слово суть не было включено ни в один толковый словарь русского языка до словаря В. И. Даля. Оно не встречается в языке Карамзина, Жуковского, Батюшкова, Пушкина, Лермонтова, Гоголя. Следовательно, можно думать, что оно получило права литературного гражданства не ранее 30–40-х годов XIX в., иными словами – оно влилось в русский литературный язык вместе с потоком других профессиональных и народных выражений, подхваченным и расширенным реалистической художественной литературой 358 .

Необходимо вспомнить, что еще в старославянском языке, наряду с сущьство (ούσία), было образовано и слово естьство (φύσις), а в языке Константина Болгарского отмечено и слово сутъство как синоним слова естьство 359 . Правда о слове естьство академик А. И. Соболевский писал: «Несомненно, это славянское слово – не буквальный перевод греческого слова, созданный переводчиком, а слово, существовавшее в языке древних болгар ранее знакомства их с христианством. Если производить его от формы 3 л. ед. есть (как делает Бернекер), это имя должно считаться явлением единственным в своем роде» 360 . По мнению А. И. Соболевского, церковнославянские слова на -ьство, производные от имен, причастий, местоимений, тесно связаны по значению с теми словами, от которых произведены. «Но естьство не связано с формою 3 л. ед. есть по значению; оно значит, чаще всего, φύσις. Следовательно, должно производить его не от дошедшего до нас причастия (или отглагольного прилагательного) с корнем *ес – *естъ, образованного одинаково с вѣстъ, ятъ, битъ, крытъ и т. п.» 361 . Но этимология А. И. Соболевского гадательна, и сомневаться в связи слова естество с формой 3 л. есть нет оснований (ср. сутьство).

Необходимо также отметить в русских народных говорах употребление формы есть в значении имени существительного. С одной стороны, есть противопоставляется субстантивированному нет. Например, по естю и нет живет (Пословицы Даля), из нета не выкроишь естя (там же). От этих фактов нельзя отделять старинного ести (множ. ч.) «списки или ведомости о наличных людях»: быть в естях, противоположно выражению: быть в нетях (В естях столько-то оказалось, в нетях столько-то) (см. сл. Грота – Шахматова, 1907, т. 2, с. 154) 362 . Другое значение слова есть соотносительно с народно-областным быто и быт «имущество», «достаток», «пожитки».

В академическом «Словаре русского языка» читаем: «Есть, и. ж. и Есть, я., м. (Третье лицо глагола в смысле существительного). 1. Имущество, достаток, наличность чего-нибудь. За есью (естью) хорошо, Петрозав. (Кулик). По естю старец келью строит. Послов. Даля. (. ) От естя люди не плачут (Д.)» (там же).

От слова есть в этом значении образован ряд прилагательных, морфологическая структура которых отражает народно-областные своеобразия словопроизводства: естенный и естешный (естошный), естный и естевый (в значении «зажиточный»). Ср. также естественный и естевной (там же, с. 145).

Слово естевый встречается у Д. Н. Мамина-Сибиряка в рассказе «В худых душах»: «Здесь [в Зауралье] живет народ ”естевой“, то есть зажиточный (вероятно, от слова: есть), ”народ-богатей“. ».

Таким образом, лексическая история форм 3-го лица настоящего времени вспомогательного глагола быть (есть, суть) очень сложна и многообразна. Эти формы послужили основой образования новых слов, вошедших в состав разных частей речи.

Существительное суть могло образоваться в ту эпоху, когда функции соответствующей формы глагола быть, особенно в книжной речи, стали совершенно неопределенными и опустошенными, т. е. не ранее XVII – начала XVIII в.

Академик М. И. Сухомлинов приводит такое замечание известного грамматиста конца XVIII в. проф. А. А. Барсова, извлеченное из его рукописной грамматики русского языка: «. множественное суть мало употребительно, и кажется как бы дико, что некоторыми, напр. в выражении: суть дворянин или суть дворяне, за существительное имя или за нечто другое, только не за глагол, принималось, да и не в шутку, а в правду – в спор и доказательство» (Сухомлинов, вып. 4, с. 293).

Итак, можно думать, что в XVII – XVIII вв. складывались подходящие условия для переосмысления формы суть, для ее субстантивации в какой-то социальной среде, пользовавшейся книжным языком.

Однако слово суть, ставши именем существительным, тесно сблизилось с лексической системой общерусского литературного языка и, как мы уже отмечали, вошло в ее норму, в активный литературный словарь 30–40-х годов XIX в. Откуда и как оно проникло? Некоторые указания на это можно извлечь из историко-грамматических соображений. Суть – как форма 3-го лица мн. числа настоящего времени от быть – после утраты полной системы спряжения настоящего времени вспомогательного глагола, двигаясь по пути субстантивации, первоначально могла употребляться лишь в строго определенном синтаксическом кругу: в суждениях тождества и в логических определениях понятий. Например, поэты суть гордость нации и т. п.

Вот несколько типичных примеров употребления суть в функции связки в литературном языке XVIII и первой половины XIX в: «Узда простая, звериная кожа в место седла, подпругою придерживаемая, суть вся конская збруя» (Радищев, «Письмо к другу»); «Итальянцами им не бывать, разве потомкам их, а Русскими они уже не суть» (Вяземский, Старая записная книжка, 1884, 9, с. 291).

На форме суть лежал архаический налет отживающей книжности. Конечно, она была больше всего распространена в таких стилях, как официальный, канцелярски-деловой, или в стилях ученой и учебной речи.

Таким образом, превращение архаической формы глагола суть в имя существительное могло произойти только в книжном, письменном языке и, как можно догадываться, в учебно-школьном и канцелярском его стилях (ср. не суть важно).

В. И. Даль, очевидно, на основании личных наблюдений и разысканий, выводил существительное суть из канцелярского диалекта. Там он нашел его историко-семан-тические корни. В «Похождении Христиана Христиановича Виольдамура и его Аршета» В. И. Даль изобразил добродетельного ходатая по делам Ивана Ивановича: «Иван Иванович добирается до самой сущности или, по собственному его выражению, до самого суть. ”Суть“, это был вообще у Ивана Ивановича любимый и вспомогательный вид вспомогательного глагола, словцо, которое он вставлял везде, где не знал, что сказать или написать; так, он говорил например: ты не суть еще барин; мы не суть великие люди, – заменяя этим неупотребительное еси и есьмы, и был уверен, что выразился весьма искусно» (Даль, 1898, 10, с. 47); «Каждое дело разберет он вам по косточкам, по суставчикам, и, несмотря на приказный язык, который излагал сущность, справки, узаконения и заключение, он давал вам верный, прямой и ясный взгляд на дело, и никакие крючки, плутни и путаницы не могли его сбить с прямого тракта. Ничто не развлекало при подобной работе внимания его, ничто не могло заставить его потерять из виду самую суть; словом, ясное и верное понятие, изложенное самым диким, приказным языком, было неминуемым последствием всякого подобного труда Ивана Ивановича» (там же, с. 49); «Если бывало хотели его наперед задобрить, если предлагали ему деньги за неправое дело, то он, покачав головой и взяв с особенною ужимкою напойку табаку, говорил преспокойно: ”Постойте, милостивец мой, мы не добрались еще до самого суть“. Если же дело подходило к концу и решалось не к удовольствию докучливого просителя, то Иван Иванович объяснялся с ним откровенно: ”Не извольте у нас хлопотать понапрасну, – говорил он: – это не такое дело; мы с своей стороны покончили, обработали самую суть и ниже ни одной лазейки вам не оставили“. » (там же, с. 49–50); «Если дело решалось, по мнению Ивана Ивановича, не право, и в особенности без соблюдения даже и наружной законности, то Иван Иванович, осадив лопатки и подав шею свою в хомуте назад, встряхивал табакерку и говаривал: ”Экие, подумаешь, смелые на свете люди суть – даже не то, что Бога, а никого не боятся!“ А если такое решение было следствием искусной подделки и обстановлено было кругом надлежащим образом ссылками и доводами, то Иван Иванович любовался делом этим, улыбался, разбирал его внимательно, прокладывал себе мысленно прямой путь к самому суть и заключал: ”вот тебе и наука нашему брату“. » (там же, с. 50); «С одной стороны он подъедет кумовством; с другой, подползет усердной просьбой и болтовней; с третьей, подвернется через третьи руки уместным гостинцем и, восходя таким образом до самого его превосходительства, суть, не минуя ни одной степени или ступени, верстал дело и, отпировав победу, ложился спать»; «. Он был одарен в высшей степени способностию входить во все подробности чужих нужд и забот, смекать ощупью, по первому приему, самую суть дела. » (там же, с. 53); «Вот, например, как он начал объясняться с кумой своей, с Акулиной, наговорившись вдоволь с Христинькой: ”Акулина Петровна! случай был у нас, матушка, вот таки сущая суть: иду я, то есть от перевозу, так вот, под забором: хотел по делишкам проведать: а уж маленько смеркалось, признаться; вдруг, матушка, фырк из-под ног собака; таки вот собака, да и полно. Я гляжу; что за притча! откуда ей взяться тут – собака не суть важность, да взяться ей неоткуда. » (там же, с. 54); «Не спохватившись, матушка, Акулина Петровна, самую-то суть не разгадаешь; сперва прикинем да примеряем, а там уж отрубить не долго»; «Жительство ему открывается: пусть он у меня на хлебах до самой суть побудет. » (там же, с. 55).

Таким образом, в форме суть была как бы заложена основа сказуемости, фундамент утверждения о чем-нибудь, сердцевина логического определения сущности чего-нибудь. Именно за словом суть следовало указание существенных признаков, входящих в состав определяемого понятия. Любопытно, что в повести В. И. Даля слово суть употребляется то в форме мужского, то в форме женского рода, хотя женский род явно преобладает. Необходимо вспомнить, что в субстантивированном употреблении есть наблюдаются до сих пор в народно-областных русских говорах те же колебания.

Имя существительное суть, оформившись в определенной социальной среде или в строго ограниченном кругу стилей письменно-книжной речи, постепенно входит в активный словарь русского литературного языка первых трех десятилетий XIX в.

Ср. в «Дневнике» А. В. Никитенко (10 февраля 1826 г.); «Мы вообще мало любим останавливаться на предметах и углубляться в их суть» (Русск. старина, 1889, февраль, с. 304). В том же «Дневнике» (8 августа 1834 г.): «Там [в Петербурге] у нас много суетятся, но заботятся только об очищении бумаг, о быстрой циркуляции их, до сути же вещей никто не доходит» (Русск. старина, 1889, август, с. 296–297). У Н. Кукольника в «Дневнике» (10 сентября 1841 г.) о либретто оперы Глинки «Руслан и Людмила»: «Вся суть в литературном отношении – общая связь. Была бы музыка хороша, а до стихов кому какое дело» (Глинка, с. 488). У Ф. М. Достоевского в романе «Униженные и оскорбленные»: «. наконец, среди разных восклицаний, обиняков и аллегорий проглянула мне в письмах и настоящая суть. ». У Ф. М. Достоевского в статье «“Свисток” и “Русский вестник”» (1861): «Впечатления мало-помалу накопляются, пробивают с развитием сердечную кору, проникают в самое сердце, в самую суть и формируют человека». У М. Е. Салтыкова-Щедрина в рецензии на «Новые стихотворения А. Майкова» (1864): «Жизнь заявляет претензию стать исключительным предметом для искусства, и притом не праздничными, безмятежно идиллическими и сладостными, но и будничными, горькими, режущими глаза сторонами. Мало того: она претендует, что в этих-то последних сторонах и заключается самая “суть” человеческой поэзии. ». У И. С. Тургенева в «Литературных и житейских воспоминаниях» (1868): «Я полагаю, напротив, что нас хоть в семи водах мой, – нашей, русской сути из нас не вывести»; «Друзья-наставники Белинского, передававшие ему всю суть и весь сок западной науки, часто сами плохо и поверхностно ее понимали»; «Ему [Краевскому. – В. В.], например, кто-нибудь из кружка Белинского приносил новое стихотворение и принимался читать, не предварив своей жертвы ни одним словом, в чем состояла суть стихотворения и почему оно удостаивалось прочтения»; «Да, он [Белинский] чувствовал русскую суть как никто».

У Тургенева в рассказе «Довольно» (1865): «Страшно то, что нет ничего страшного, что самая суть жизни мелко-неинтересна – и нищенски-плоска». В романе «Дым»: «Я, пожалуй, готов согласиться, что, вкладывая иностранную суть в собственное тело, мы никак не можем наверное знать наперед, что такое мы вкладываем: кусок хлеба или кусок яда?» (гл. 5).

В «Дневнике старого врача» Н. И. Пирогова: «Но что было бы со всеми нами, если бы ум наш постоянно вникал и вдумывался в самую суть нас самих и всего окружающего нас?»; «В настоящем – не могу ручаться, чтобы мне удалось схватить главную черту, главную суть моего настоящего мировоззрения» (Пирогов Н., 2, с. 56, 5).

Ср. у А. И. Левитова в очерках «Московские “комнаты снебилью”»: «. карательный старик свалил Захара с ног, хвативши его, что называется, в едало, или в самую суть» (Левитов, 4, с. 43).

Но даже в 60-х годах слово суть казалось еще не вполне обычным. Так, В. В. Крестовский в «Петербургских трущобах» подчеркивает его курсивом: «Как бы ни напрягал ты [читатель] свое внимание и свою наблюдательность, желая проникнуть в суть тюремного быта, тюремных нравов – тебе едва ли удастся подметить какую-либо действительно характерную, существенную черту. (. ) Внутренняя суть, то есть, все то, что ревниво укрывается от официальных взоров начальства, для тебя останется неизвестно, оборотной стороны медали ты не увидишь. » (ч. 4, гл. 11).

С середины XIX в. имя существительное суть входит в норму лексической системы русской литературной речи.

Опубликовано вместе с этюдами о словах письменность и очерк, под общим заглавием «Из истории русской литературной лексики» в кн. «Доклады и сообщения Института языкознания АН СССР» (1959, № 12). В архиве сохранилась рукопись (20 страниц разного формата).

Печатается по тексту публикации с добавлением одного примера (из романа Тургенева «Дым»), выписанного автором позднее на отдельной карточке, с внесением ряда необходимых поправок и уточнений.

О слове суть В. В. Виноградов упоминает также в своих «Очерках. »: «Нормы стилистических делений зыбки, неустойчивы. “Книжными” становятся многие из тех слов, которые в литературном языке предшествующей эпохи причислялись к просторечию, например: быт, бытовой, бытовать, почин (в значении «инициатива»), суть, рознь, строй, отчетливый, дословный, корениться, обрядовый, противовес, самодур. » (Виноградов, Очерки, 1982, с. 428).

О слове суть см. также комментарий к статье «Впечатление». – В. Л.

См. E. Dickenmann. Untersuchungen über die Nominalkomposition im Russischen, 1934. Ср. также рецензию Френкеля на эту книгу в «Zeitschrift für slaviche Phililogie», 1936, Bd. 12, Н. 3–4.

В словаре Ушакова (4, с. 599) приведены примеры употребления этого слова из сочинений Тургенева («Лучше всех понимал, в чем состояла собственно вся суть») и из речи Ф. М. Достоевского о Пушкине (Пушкин «разом, самым метким, самым прозорливым образом отметил самую глубь нашей сути») .

См.: В. А. Погорелов. Словѣньская псалтырь // Изв. ОРЯС АН, 1908, т. 13, кн. 1, с. 457.

Slavia, 1927, ročn. 5, seš 3. С. 453–454.

Ср. также статью: Е. А. Василевская. Из истории русского словообразования // Уч. зап. Гос. пед. ин-та им. Ленина, т. LХХХIХ, Кафедра русск. яз., вып. 6, М., 1956, с. 35–47.

Источник: История слов : Ок.1500 слов и выражений и более 5000 слов, с ними связ. / В. В. Виноградов; Рос. акад. наук. Отд-ние лит. и яз. Науч. совет «Рус. яз.». Ин-т рус. яз. им. В. В. Виноградова. — М., 1999. — 1138 с. ISBN 5-88744-033-3

Как задавать правильные вопросы

Никто не в силах знать всё на свете. Задать вопрос — один из самых древних и самых эффективных способов получить информацию. Тем не менее не все умеют им пользоваться. В этой статье мы собрали пять типичных ошибок спрашивающих и пять полезных советов, которые помогут не наступить на те же грабли.

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на дельный совет, консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним ответственность, не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример — шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» — спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» — во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только оправдания. Если ваша цель — заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его мозг перегружен, и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же вопрос применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин — техника «5 почему».

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит принятие важных решений, имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?