Что такое супер промо

Что такое супер промо

Ко-маркетинг — один из старейших методов взаимовыгодного сотрудничества. Одни теоретики связывают его с античностью, приводя в пример брак Агамемнона и дочери царя Трои — Елены. Другие вспоминают времена Великой Депрессии в США, когда среди повсеместного банкротства крупнейших финансово-промышленных групп, начали появляться эффективные бизнес-решения, которыми по сей день пользуются компании по всему миру.

В России примеры кросс-маркетинга известны еще со времен СССР, но активная работа в этом направлении началась только с 2000-х. Отечественные маркетологи стали активно внедрять кобрендинговые проекты в самых разных отраслях, включая продакт-плейсмент и ко-маркетинговые проекты с медийными личностями.

Секреты успеха

Основываясь на результатах применения технологий кросс-маркетинга различными фирмами, можно отметить, что при правильном планировании и организации совместного проекта, этот метод обладает неоспоримыми плюсами:

• увеличение объемов продаж;
• расширение клиентской базы;
• существенная экономия расходов на рекламу;
• улучшение репутации компании;
• увеличение узнаваемости бренда;
• повышение лояльности клиентов.

Несмотря на кажущуюся простоту, организация проекта совместно с другой компанией может обернуться рядом проблем, и ни один из приведенных выше показателей так и не будет достигнут. Для того чтобы не допустить ложных шагов, следует учесть несколько простых правил.

1. Правильно подбирать партнеров. Партнер не должен быть конкурентом, но вы должны иметь общую целевую аудиторию. Желательно, чтобы компания производила сопутствующие товары или услуги. Партнеры должны находиться в одном ценовом сегменте, важно выбирать компании, которые имеют положительную репутацию.
2. Продумать взаимовыгодную программу сотрудничества. При подготовке к взаимодействию стоит уделить особое внимание будущей концепции совместного проекта. Не нужно соглашаться на невыгодное сотрудничество, но в то же время не стоит отстаивать большую выгоду для себя, имея меньшие активы. Необходимо трезво оценить собственные ресурсы и возможности компании-партнера и заключить максимально конкретное соглашение о взаимно предоставляемых услугах.
3. Контролировать выполнение обязательств с обеих сторон. Распространенная ситуация — когда только одна компания добросовестно выполняет свои обязательства. В этом случае может сложиться ситуация, когда участник делится своими возможностями и ничего при этом не получает взамен.
4. Трезво оценивать отдачу от кросс-маркетинга. Мониторинг и аналитика продаж позволят узнать об эффективности выбора партнера и проведения акции в целом. При этом различные акции могут предполагать краткосрочный или долгосрочный эффект, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов. Многие компании для отслеживания результата прибегают к использованию кодовых слов для того, чтобы получить точную статистику по конкретной акции.

Какие бывают форматы ко-маркетинга?

1. Взаимная реклама

Взаимная реклама — это самый простой и не требующий никаких затрат способ взаимодействия и совместного продвижения. Для сотрудничества могут быть использованы любые ресурсы: собственный сайт, группы в социальных сетях, приложение для мобильной платформы, база рассылки или помещение, в котором вы ведете свой бизнес.

Что касается непосредственно формата рекламы, то это могут быть: рекламные баннеры на главной странице сайта, совместные конкурсы и розыгрыши в социальных сетях, реклама в приложении, совместное вирусное видео для YouTube.

Если говорить об офлайн-рекламе, то можно предложить партнерам разместить в вашем помещении информационные стойки, разложить рекламные буклеты и купоны или совместными усилиями создать некий арт-объект, что сейчас считается чуть ли не самым востребованным способом привлечения внимания клиентов. Взамен требуйте того же — распространения информации о ваших продуктах и услугах, email-рассылку по чужой базе клиентов и так далее.

Взаимная реклама требует минимальных затрат, и зачастую может быть реализована вовсе бесплатно. Но в то же время она позволяет увеличить трафик сайта, протестировать различные фокусные группы, привлечь новых подписчиков и повысить узнаваемость бренда в целом. Проведение взаимных рекламных кампаний с большим количеством партнеров одновременно открывает еще больше возможностей для продвижения своих товаров или услуг.

2. Кросс-акция

Технология кросс-маркетинга основана на взаимодействии нескольких компаний, которые ради совместного продвижения объединили свои ресурсы и возможности. В кросс-акциях участвует преимущественно не более трех компаний, поскольку наличие большего количество участников может значительно усложнить проект.

Кросс-акция предполагает реализацию совместной программы, направленной на стимулирование сбыта и повышение узнаваемости бренда. Примерами такого вида сотрудничества могут быть совместная деятельность банков и автосалонов или автосалонов и страховых компаний.

Покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, которому пошли навстречу, предложив купить автомобиль в кредит, так как всей суммы сразу у него не было, а банк — нового клиента.

Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.

Пример BelkaCar и Музей Москвы

Молодой каршеринговый сервис BelkaCar организовал перекрестную акцию с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.

Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге.

Предложения о проведении кросс-акций являются наиболее часто встречающимися на платформе Ассоциации Ко-Маркетинга России, где любая компания может оставить заявку на поиск партнеров.

Меховая фабрика «Каляев» предлагает к обмену скидки и бесплатные меховые подарки для клиентов партнерских компаний. Салон интерьерного света и мебели «Люстретто» готов давать скидку партнерам от 5 до 50% на определенный ассортимент. Компания «Роял Форест» стремится давать на пробу свою продукцию — какао-порошок за совершение покупки в точках продаж или интернет-магазинах своих партнеров.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что кросс-акции помогают компаниям развиваться, увеличивать объемы продаж и повышать лояльность клиентов. И все это на фоне экономии средств во время реализации совместных проектов в сравнении, если бы промо проводилось собственными силами.

3. Совместное мероприятие

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl — финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

• Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
• Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
• В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой маркетинговый ход надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий — турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

4. Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.

Как, например, Sony Ericsson — продукт двух компаний, воплотивший в себе сильную техническую «начинку» японского производителя и лаконичный дизайн, созданный шведской компанией.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и Apple выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Сотрудничество с интернет-магазином Ivyrevel, входящим в состав шведского ритейлера H&M, вылилось в создание приложения, которое моделирует одежду на основе привычек и образа жизни пользователя. Естественно, что купить предложенное программой платье можно только в партнерском интернет-магазине.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

5. Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей — скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

Помимо дополнительной рекламы и использования новых ресурсов для информированности клиентов, выпуск кобрендинговых карт имеет ряд выгод и преимуществ для банков:

• расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
• снижение затрат на привлечение новых клиентов;
• расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
• выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О’КЕЙ Mastercard» и многие другие.

6. Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

Цель подобных программ — стимулировать клиентов использовать карты для расчетов и платежей, а не только для получения зарплаты и ее немедленного снятия.

Часть вложенных средств возвращается через оказание услуг по эквайрингу, часть — за счет партнеров, у которых вырастает оборот и, соответственно, прибыль.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Что такое промо акции?

Стремительный рост конкуренции в бизнесе заставляет специалистов в области маркетинга искать новые способы продвижения продукции. Сегодня прямая реклама уже не приносит желаемый результат, поэтому часто используется непрямой вид рекламы. К этой категории относятся и промо акции, проведение которых позволяет привлечь новых клиентов и увеличить объем продаж.

Понятие

Разберемся подробнее, что это — промо акции.

Promo с англ. означает «рекламный». (англ. Promo — рекламный; лат. Actio — действие, выступление, предпринимаемое для достижения какой-либо цели)

Лучшее определение из Википедии, в этом суть понятия.

Промоакция — это вид рекламной активности компании (предприятия, учреждения, организации), путём которой узнают о товаре (услуге) не из зарегистрированных средств информации (телевизора, радио, страниц печатных изданий), а лично — просто попав на дегустацию, раздачу рекламных образцов товара или другой вид промоакции.

Проведение таких мероприятий позволяет донести целевой аудитории преимущества торговой марки, стимулировать к покупке.

Сегодня практически все коммерческие структуры для продвижения своего товара используют рекламу — на телевидении, в виде наружной рекламы, на радио и пр. Но люди все меньше обращают внимание на такую информацию. Поэтому необходимо разрабатывать новые и оригинальные способы продвижения.

Проведение промо акций — это нестандартный способ донесения информации о продукте потребителю.

При этом потенциальный клиент неосознанно вовлекается в процесс, не воспринимая это как рекламную компанию.

У каждого рекламного мероприятия существует определенная цель — это увеличение объемов продаж. Для достижения результата можно использовать множество способов.

Промо акции — это действенный способ непрямой рекламы товаров, который позволяет:

• информировать потребителей относительно свойств товара;
• заинтересовать клиента, вызвать желание купить;
• привлечь новых клиентов;
• представить продукт;
• изменить негативное мнения о товаре/бренде.

Проведение

Сегодня маркетологи используют несколько видов промо акций. Новые виды появляются благодаря стремлению найти эффективные способы продвижения товара.

Подготовка к таким мероприятиям проходит по следующему сценарию:

В первую очередь необходимо выбрать целевую аудиторию — это потребители с определенными характеристиками (возраст, пол, статус, доход и т.д.).

1. Определиться с видом акции, когда она будет проведена и где.
2. Рассчитать бюджет мероприятия.
3. Составить сценарий проведения.
4. Подобрать соответствующий персонал.
5. Подготовить нужные материалы.

Вся вышеперечисленная информация содержится в плане проведения мероприятия, где за каждый этап ответственный определенный человек. После проведения мероприятия осуществляется оценка эффективности.

Существуют следующие виды промо акций:

• сэмплинг;
• лифлетинг;
• дегустация продукции;
• конкурсы;
• подарки;
• розыгрыш лотерей;
• свич-селлинг;
• кросс-промоушен;
• флешмобы;
• купоны и пр.

К промо акциям относят и мерчандайзинг (выкладка товара, консультации). Наиболее популярные и эффективные виды рассмотрим подробнее.

Сэмплинг

Проведение рекламных акций такого типа позволяет потребителям узнать о свойствах продукта, попробовать его совершенно бесплатно. Каждый человек любит получать подарки, поэтому семплинг привлекает большую аудиторию.

Образцы раздаются различными способами:

• в местах с большой проходимостью;
• через журналы, где образцы товара (шампунь или духи) вклеиваются между страниц;
• замена пустой емкости после использования на полную.

Для проведения таких мероприятий важно изучить ЦА. Например, в элитном магазине взять образец дешевой колбасы решится не каждый клиент. И наоборот, проведение акции, в магазине с недорогими товарами по раздаче пробников брендовых духов бессмысленно. Покупатель, конечно, возьмет продукт, но вряд ли сможет его купить в дальнейшем.

Раздача подарков

Человеку любого возраста приятно получать подарки. Вариантов проведения подобных мероприятий множество. Подарок можно получить за упаковку от купленного товара.

В качестве примера можно взять рекламу мороженого Магнат, покупая мороженое, человек становился участником розыгрыша автомобиля. В 2016 розыгрыш Ламборгини между покупателями товара компании побил все рекорды по популярности.

Конкурсы

Проведение конкурсов не только стимулирует потребителя совершить покупку, но и привлекают его к общению. Фотоконкурсы способствуют распространению информации о компании/продукте. Участник конкурса просит знакомых проголосовать за его фото, тем самым рекламирует компанию.

Промо акции — это прогрессивный способ рекламирования. Такие мероприятия позволяют сообщить потребителям о свойствах предлагаемого товара и изменить негативное отношение к рекламным кампаниям.

Продавец-кассир магазина Пятерочка. Тест с ответами для работников (2021 год) — вариант 133

Какие документы могут подтвердить совершеннолетие покупателя на территории РФ? Выберите правильные варианты
— Водительское удостоверение
— Военный билет
— Паспорт иностранного гражданина
— всё верно (+)

В планограммах можно найти следующую информацию
— Наименование товара и PLU
— Расстояние между полками
— Конкретное место выкладки товара на полке
— всё верно (+)

В течении какого времени нужно выложить охлаждённую молочную гастрономию?
— В течении 1,5 часа (+)

Где должны размещаться ценники?
— В прайс-шине
— В ценникодержателе
— В рамка А4
— всё верно (+)

Замена ценников с акционной ценой должна производиться
— Сразу, как только закончилась акция, так как несвоевременная замена производит к потере лояльности покупателей (+)

Во время выкладки товара Вы услышали звон разбивающегося стекла. Обернувшись, Вы увидели разбитую банку персикового компота и гостя с растерянным лицом. Что вы ему скажете?
— Вы в порядке? Отойдите, чтобы не пораниться, мы всё уберём. Не переживайте, за товар платить не придется (+)

Пожилой покупатель просит подобрать ему кефир посвежее, хотя Вы просто проходили мимо к кассам. Как вы поступите?
— Помогу достать более свежий товар из глубины полки и с улыбкой подам гостю (+)

Что такое PLU?
— PLU (Price-Look Up) код товара, это порядковый номер товара, под которым он числится в базе данных заведения и весах (+)

При какой температуре хранятся мясной гастроном?
— +2. +4 градуса (верный ответ)

Выберите правильную фразу для предложения карты лояльности
— Карта лояльности стоит всего 9,99, но она достанется Вам бесплатно, т.к. при активации карты Вам будет начислено 100 подарочных баллов, что равно 10 рублям (+)

Что входит в обязанности кассира?
— обеспечивает кассовую дисциплину;
— принимает деньги у клиентов и выдаёт им сдачу;
— контролирует остатки товарных запасов, обеспечивает их оптимальную численность и своевременное пополнение;
— ведет учёт кассовой ленты и других расходных материалов;
— участвует в проведении инвентаризации;
— Всё вышеперечисленное (+)

Отсутствие ценника на товаре приводит
— К недоверию покупателя, товар не приобретается (+)

Ваш коллега продавец-кассир пробивает товар покупателю на кассе в 22:10, хотя магазин закрывается в 22:00. Верно ли он поступает?
— Да, он реализует обещание для покупателей «Удобство» (+)

Что нужно сделать с товаром у которого испорчена упаковка?
— Незамедлительно снять его с продажи (+)

Что такое SRP-упаковка?
— Упаковка, которая готова к выкладке на полку без извлечения товара (+)

Где используется ценник формата А7?
— Фрукты-овощи (+)

Что делать с товаром, которого нет в планограмме?
— Разместить в зоне распродажи (+)

Гость оплатил товар картой, посмотрел в телефон и сообщил, что деньги дважды списались. Что вы ему скажите?
— Не волнуйтесь, сумма которая была удержана с вашей карты, будет возвращена в ближайшее время (+)

При какой температуре хранятся готовая кулинария и салаты?
— +2. +4 градуса (верный ответ)

При какой температуре хранится рыбный гастроном?
— +2. +4 градуса (верный ответ)

С какого момента ПК несёт индивидуальную материальную ответственность за количество денежных средств в кассе?
— с момента пересчёта денежных средств, подписи в журнале КО-5 и операции «внесение» на кассе (+)

О каком сотруднике идёт речь с точки зрения распределения ролей в ТС «Пятёрочка»? «Я помогаю заботится о гостях, сотрудниках и магазине, обеспечиваю порядок в процессах и товарно-денежных отношениях»
— Администратор магазина (+)

Выберите неправильное утверждение
— Хлеб можно размещать в пристенном холодильнике (+)

При какой температуре хранится охлаждённая птица и изделия из неё
— 0. +2 С (верный ответ)

Покупатель просит отправить ему кассовый чек в электронной форме. Какие ваши действия?
— Нажать на клавишу «Отправка чека», ввести номер телефона покупателя и отправить чек (+)

Выберите правильные пары продукции с учётом правила «Товарное соседства»
— Крупа + сахарный песок (+)

В прайс-шинах используется ценник формата
— Ценник А5 (+)

Влияет ли социальный статус гостя и его покупательская способность на качество сервиса?
— Нет (+)

Время 19:00. Работают все кассы, в каждой очереди 4-5 человек. В одну из очередей встала беременная женщина с ребёнком. Как Вы поступите?
— Предложу покупателям пропустить её вперёд (+)

Молочные продукты хранятся при температуре
— +2..+4 градуса (верный ответ)

В случае повреждения повреждённых листьев на капусте необходимо
— Зачистить верхние листья (+)

Покупателю необходимо отойти во время совершения покупки. Какие ваши действия?
— Нажать клавишу «Отложенный чек», товар оставить на кассе и продолжить обслуживание других покупателей (+)

Сумма наличных денег в кассе достигла определённого лимита. Какие ваши действия?
— вызвать администратора и провести промежуточную инкассацию (+)

Крупногабаритные товары нельзя размещать
— На верхней полке стеллажа (+)

В течение какого времени нужно выложить замороженные продукты?
— В течение 1 часа (+)

Что делать, если, вследствие высокого спроса образовалось свободное место на полках?
— Закрыть соседними позициями вплоть до момента поступления товара (+)

Количество стеллажей, отведённых под выкладку одной категории, указано
— В планограмме (+)

Что такое микроперфорация?
— Средство защиты денежных знаков, на ощупь не воспринимается (+)

Оборудование для кросс-выкладки сопутствующих товаров называется
— Страйп-лента (+)

Убрать груши с полки необходимо в случае
— Потёртости
— Грубых механических повреждений
— Увядания
— всё верно (+)

Ваш коллега продавец-кассир заметил, что покупатель забыл спортивную сумку на кассе и незамедлительно вызвал ГБР. Верно но ли он поступает?
— Нет, надо было незамедлительно сообщить администратору (+)

Можно ли при одной покупке воспользоваться выручай-картой и скидкой пенсионера для начисления баллов?
— Да, для зачисления баллов (+)

Как правильно продавать крепкий алкоголь (содержание спирта более 1,5 %) с маркой нового образца?
— Отсканировать марку нового образца, подтвердить на экране возраст покупателя (+)

Отличаются ли стандарты сервиса в «Пятёрочке» в большом городе и маленьком посёлке
— Нет, не отличаются (+)

При обнаружении проблем с температурой в холодильном оборудовании необходимо
— Сообщить руководству (+)

Сегодня среда. На часах 11 утра. Покупатель — мама с ребёнком лет 12. Какую скидку Вы им предложите?
— 10% (+)

Выберите из списка «известные потери» в магазине? Отметьте все варианты
— Недостача по группе ФРОВ в результате ЛИ (+)

Стоимость каких товаров магазин считает потерями?
— не проданных по причине списаний
— не проданных по причине недостачи
— всё верно (+)

Сорбаты – это товары
— отдающие запах; (+)

Что такое правило «золотой полки»?
— полка находится на уровне глаз, и здесь лежат самые дорогие товары в конкретной категории (+)

Гость очень недоволен — он пришёл за маслом по акции, а его нет! Что Вы ему скажите?
— Эта акция очень понравилась нашим покупателям, поэтому товар быстро закончился. Но у нас большой выбор аналогичных товаров. Вам помочь с выбором? (+)

SKU (Stock Keeping Unit) — это
— Единица товара, имеющая индивидуальный штрих-код и чётко определённые потребительские свойства (цвет, размер, вкус) (+)

Может ли кассир пробивать лишний товар без ведома покупателя?
— нет (+)

Отбраковка кисти винограда производится при очаге более
— 5 ягод (+)

Способы добавления товара в чек
— Кассир сканирует штрих-код, касса находит товар в номенклатуре и добавляет товар в чек
— Кассир вручную вводит артикул на кнопочной клавиатуре
— всё верно (+)

Убрать томаты с полки необходимо в случае
— Гниения
— Наличия трещины с вытеканием сока
— всё верно (+)

Что должен делать кассир при возникновении претензии у покупателя?
— все перечисленные варианты верны (+)

Для каких видов товара предназначено пристенное холодильное оборудование
— Мясной и рыбный гастроном
— Молочный гастроном
— всё верно (+)

В течение какого времени нужно выложить кондитерскую продукцию ФРЕШ
— В течение 30 минут (+)

В магазин пришёл журналист со съёмочной группой, снимает на камеру и задаёт вопросы Вам и другим сотрудникам. Что будете делать?
— Не буду отвечать на вопросы и приглашу директора (+)

Какого вида ценников не существует?
— Ценник А3 (+)

Выкладка акционного товара производится
— На стеллаж промо
— На ДТО (сетки / паллеты / зона Сезон)
— На торцевых промо стеллажах
— всё верно (+)

В какой день недели обновляется еженедельное промо?
— Вторник (+)

Выберите из списка «известные потери» в магазине? Отметьте все варианты
— покупатель разбил товар на кассе до оплаты
— ежевика покрылась плесенью на полке
— зефир поступил в надорванной упаковке
— всё верно (+)

Где нельзя делать выкладку акционного товара?
— На золотой полке
— На пустом месте вместо закончившегося товара
— всё верно (+)

Как действует горячая клавиша «Эко-мешок» ?
— вес (10 или 20 г) будет вычтен из веса товара (+)

Соотнесите категорию товара с тем, как они обозначаются на ценнике
— Знак -*
— СЗМЖ
— БЗМЖ
— Всё верно (+)

Покупатель возмущается, что ему не пришло СМС со ссылкой на электронный чек. Что Вы будете делать?
— Приглашу администратора (+)

Что такое отрицательные остатки товаров в магазине?
— Отрицательные остатки означают, что товар продали (или списали), а на остатках он не числился (+)

Количество мест, занимаемых артикулами в ширину и в некоторых случаях в высоту (например, сахар), называется
— Фейсинг (+)

Покупатель взял хлеб, молоко, крупу и конфеты. Вы пробили все товары и озвучили сумму покупки, но покупателю не хватает 30 рублей для оплаты. Что вы ему скажете?
— Ничего страшного. Мы можем убрать что-то из чека (+)

Продукты, обладающие ярко выраженным сильным запахом хранятся и выставляются на продажу..
— в отдельных шкафах на разных прилавках (+)

У купюры 50 рублей отсутствует микроперфарация. Является ли купюра фальшивой?
— Нет, если остальные признаки подлинности есть (+)

Сколько по времени длится Сезонная акция?
— Месяц (+)

Как правильно выкладывать стиральный порошок в упаковке более 1,5 кг?
— В соответствии с планограммой и информационными письмами (+)

Товар (SRP) можно выкладывать на стеллажи в коробках, если.
— Если в планограмме указана выкладка в коробках (+)

Что должен делать кассир при отключении электроэнергии?
— Немедленно прекратить торговлю. Платежи принимать и отпускать товар нельзя (+)

Комментарий: Если отключилась энергия, но при торговле требования № 54-ФЗ выполнены, то оснований для привлечения к административной ответственности у налоговой инспекции нет

При какой температуре хранятся фрукты-овощи ХО?
— +2.. +4 С (верный ответ)

Золотая полка – это
— самая эффективная для выкладки товара полка в местах продаж, оптимально расположенная на уровне глаз и рук покупателя на высоте от 1, 2м до 1, 7м) (+)

Как часто необходимо проверять свежесть и качество ФРОВ
— каждый час (+)

В течение какого времени нужно выложить хлеб?
— В нормативах времени — нет данной категории (+)

Какое товарное соседство разрешено?
— Сопутствующие товары и кошачий корм (+)

Буква «К» рядом с порядковым номером продукции на планограмме означает, что
— Продукцию нужно выкладывать в SRP (транспортная упаковка, готовая к выкладке) (+)

Где можно узнать порядок расположения товаров на торговом оборудовании?
— В планограмме (+)

В торговом зале Вы заметили покупателя, который взял с полки шоколадку и откусил от неё. Что Вы ему скажете?
— К сожалению, дегустация в нашем магазине не предусмотрена, пожалуйста, пройдите на кассу для оплаты (+)

Гость на кассе вспомнил, что ещё хотел купить колбасу. Что вы ему скажете?
— Ничего страшного, мы сейчас отложим Вашу покупку. Вы сходите за колбасой и вернётесь. Я обслужу Вас без очереди (+)

Должны ли непродовольственные и продовольственные товары транспортироваться, храниться и выкладываться в непосредственной близости друг от друга?
— нет (+)
— да

Что такое Пятерочка-Выручайка?
– это специальная программа для держателей карты, в рамках которой за совершенные покупки начисляется N-количество баллов (+)

Сегодня понедельник. На часах 12 утра. Покупатель — пожилой мужчина-пенсионер с ребёнком лет 12. Какую скидку вы им предложите?
— 10% (+)

При какой температуре хранят замороженные продукты?
— -20..-18 градусов (+)

Где найти PLU товара?
— на ценнике (+)

Вы пробили гостю товары (сыр, макароны и томатную пасту), но на кассе оказалось, что гость не взял с собой деньги. Что будете делать?
— Вернёте сыр в холодильник, а остальной товар предложите оставить на кассе, чтоб покупатель вернулся за ним (+)

Можно ли приступать к работе на кассе без сканирования индивидуального штрих-кода и введения пароля?
— Нет (+)

Покупатель вернулся и говорит, что вчера за покупку ему неверно зачислили баллы на карту лояльности. Что вы ему скажете?
— Обратитесь, пожалуйста, на нашу горячую линию по телефону 88005555505 для решения данной ситуации (+)

Особо скоропортящиеся продукты можно хранить
— При температуре +6 градусов. Срок годности от 6 до 72 часов с момента изготовления (+)

Рассчитайте потери в следующем примере: Товарооборот магазина составил 5 млн рублей за месяц. Списания составили 200 тыс. рублей, а сумма потерь по итогам локальных инвентаризаций составила 100 тыс. рублей. Рассчитайте процент потерь магазина за месяц
— 6% (+)

Планограмма — это
— Документ, списывающий расположение товаров на торговом оборудовании (+)

Как пробить весовой товар? Выберете все подходящие варианты
— использовать «горячие клавиши» на клавиатуре
— выбрать нужный товар из списка в товарной группе
— всё верно (+)

Какие из действий кассир совершает для списания баллов с Выручай-карты? Выберите все возможные варианты
— проводит карту магнитной полосой к себе через считыватель клавиатуры
— сканирует штрих-код из мобильного приложения 2D-сканером
— всё верно (+)

Промо-акция — лучший инструмент для повышения узнаваемости

Требуется подстегнуть интерес к товару компании? Выбираете рекламный метод, гарантирующий плоды за короткий промежуток времени? Проведите промо-акцию! А мы расскажем о ее возможностях и форматах!

Как определить промо-акцию?

Промо-акция — спланированное мероприятие, организуемое с целью продвижения бренда. Образовалась она от «promotion», что в переводе обозначает «развитие».

Промоутер — сотрудник компании организатора, участвующий в проведении акции.

Большинство промоушенов имеет характерные черты:

1. Небольшая продолжительность. Несколько дней или даже часов в сутках. Главный посыл — успей принять участие! Не упусти момент!
2. Реклама скрытая. Целевая аудитория видит результат участия и своих действий, понимая, что этому способствовал продукт/товар/услуга бренда.
3. Движок промо-акции — мотиваторы или стимулы. Чтобы человек начал действовать — ему нужен толчок, важная цель, бонус, подарок и т.д.
4. Имеет серьезную организацию и оформление. Обычно в этом помогают футболки с логотипом компании или другая промо-одежда — бейсболки, рюкзаки, толстовки и другие.

В чем достоинства промо-акций?

Главным плюсом промо-акций является возможность непосредственного личного контакта с существующим или потенциальным клиентом. На личном опыте он может оценить преимущества без ошибочных трат личного бюджета. В личном контакте заключается и недостаток, ведь недостаточно подготовленный персонал может навредить успеху мероприятия. Стоит избегать ошибок в сценарии, проводить достаточно тренингов и полный инструктаж по плану проведения.

Логисты утверждают, что именно промо-акции дают отличную возможность «очистить» склад от залежавшегося товара за крайне короткий промежуток времени.

В чем задача промо-акции?

Конечно, рост продаж! Однако, изначально и в дальнейшем эта цель составляется из нескольких задач:

• Презентацией товара/услуги;
• Повышение его/ее узнаваемости;
• Возможность теста или успешной пробы;
• Повторное приобретение;
• Уход от конкурентов в бренду-организатору акции;
• Привлечение новых клиентов;
• Презентация новинок бренда;
• Увеличение преимуществ товара/услуги в лице клиентов;
• Визуальное восприятие рекламной акции для конкретного продукта/услуги с помощью роликов, баннеров и т.д.;
• Формирование положительных эмоций о бренде и его товарах/услугах.

Какие форматы используются для промо-акций?

Promo акции для продвижения направлены на целевую аудиторию. При этом она может иметь несколько форматов воздействия:

1. Информационное — ознакомить потенциального клиента с товаром, услугой, аргументировать его преимущества и дать возможность попробовать лично;
2. Подсознательное (психологическое) — пробудить у человека заинтересованность и стремление удовлетворения своих личных потребностей или исполнения мечты;
3. Вовлекающее — предложить воспользоваться различными бонусами и выгодами.

Какие бывают промо-акции?

Все промо-акции можно визуально разделить на три группы:

1. Для массового привлечения потребителей (Sales promotion);
2. «Спонсорство» или участие бренда в мероприятии (Event marketing);
3. Для «участников» маркетинга (Trade marketing).

Какие акции относятся к Sales promotion?

Промо-акции для массовой аудитории отличаются простотой, но прекрасной организацией. Одним из наиболее популярных вариантов являются выставки, где потребитель может познакомиться с товаром. Ключевым аспектом здесь является ее привлекательный правильный стенд, сформированный профессионалами. Они рассказывают о товаре, отвечают на вопросы, предлагают попробовать его на примере образца или дарят всевозможные подарки и договариваются о встречах.

Далее по популярности — распространение листовок (лифлетинг). Его преимущества в малой затратности, а вот недостаток — в снижении действенности из-за большого рекламного потока на рынке. В качестве листовки может быть рекламный буклет, информация о предстоящем мероприятии бренда (открытие, переезд, начало «тотальной ликвидации» и т.д.), купон на скидку или любое выгодное для клиента предложение. Чем ценнее информация в листовке, тем больше шансов, что клиент ее сохранит и даже использует по назначению. Главное, заинтересовать и не забыть указать: товар/услугу, бренд, адрес точки продажи/заказа, время работы, контакты и что-то полезное (схему метро, движения транспорта, телефоны соцслужб, календарь). Совсем хорошо, если компания имеет правильный запоминающийся слоган, который тоже лучше разместить с лицевой стороны.

Познакомиться с продуктом легче всего через его личное использование. Поэтому тестирование и дегустация — следующий вид промо. Однако, его главный минус в высокой затратности. Полная окупаемость наступает далеко не сразу. Здесь работа больше на перспективу, когда товар становится лидером среди конкурентов и отправляется в покупательскую корзину клиента. Проведение тестовых и дегустационных промо проводится в крупных торгово-развлекательных центрах, сетевых магазинах, брендовых магазинах, кафе, клубах и ресторанах. Выбор места обуславливается видом товара/услуги.

Распространение образцов (сэмплинг) — это один из оптимальных по затратам и отдаче видов промо-акций. Кто откажется от бесплатного пробника? Даже, если этот товар не нужен сейчас — пригодится позже! В данном виде промо важно уследить за качеством пробника. В целом сэмплинг рассчитан на привлечение новых клиентов, которые были не знакомы с товаром ранее. Однако, от него вполне можно ожидать возвращения ушедших клиентов и увеличения спроса среди существующих. Идеально место для проведения акции — любое скопление людей.

Призы — работают, как спрятанный в рукаве туз. Подсознательно человек выберет то, где есть возможность по одной цене приобрести больше или выиграть нечто полезное. Например, купите 3 творожка и получите 4 в подарок или при покупке 2 единиц продукции получите товар-новинку бесплатно, детские термотрансферы в подарок к зимнему комбинезону и т.д.

Проведение лотереи дает прирост продаж на весь период проведения акции, но и цель должна оправдывать средства! Главный приз выбирается особо ценный и оформление участия потребует соответствующих средств. Это акция из разряда: Приобрети пачку кофе и выиграй поездку в Бразилию, приобрети два кофе — удвой свои шансы на победу. Такие промо зачастую не отслеживаются покупателями, а вот лотереи с регистрацией купонов «Соверши покупку на 3000 и получи купон на участие в розыгрыше автомобиля хх числа» — потребуют реального существования приза!

Гарантия выигрыша также актуальна для повышения спроса, так как подарки любят все! Однако, для проведения потребуется некоторая затрата средств. Важно правильно рассчитать себестоимость подарка, чтобы он не перекрыл доход от основного товара.

Хотите узнать, на сколько узнаваем ваш товар? Проведите викторину или конкурс. Он может сопутствовать приобретению товара или быть от него совершенно независимым. Весьма популярны данные промо в социальных сетях.

Резкое снижение цен — метод повышения спроса здесь и сейчас. Мы все предпочитаем приобретать по акции! Такая промо обозначается специальным ценником или объявлением. Указывается срок проведения, после окончания которого возвращается первоначальная цена. Часто ей посвящены билборды от сетевых магазинов.

Система лояльности — один из повсеместно применяемых вариантов промо. Повышают уровень вовлеченности в покупательский процесс существующих клиентов. Системы могут быть различные, но суть в получении определенных бонусов за совершенные покупки. Примером такой промо-акции являются накопительные дисконтные карты.

Для массового привлечения актуальны также:

• POS-материалы;
• Специальная акционная упаковка;
• Переносная промо-зона (островок);
• Партнерские купоны;
• Возврат части денег на счет;
• Клубное членство.

Какие акции относятся к Event marketing?

Имиджевые промо-акции характеризуют бренд со стороны конкурентов и клиентов. Среди подобных мероприятий:

• Благотворительность — перевод части средств в благотворительные фонды. Цель акции — повышение социального имиджа в глазах людей. Человек, участвующий в акции, чувствует себя значимым и нужным.
• Спонсорство — поддержка важных событий компанией. Чем крупнее мероприятие, тем эффективнее промо-решение.

Кроме перечисленных акций для популяризации бренда проводятся корпоративные вечеринки, устраиваются показы мод и концерты с любимыми целевой аудиторией исполнителями. Важно создать условия праздника и торжества. Но важно понимать, что стоить они будут соответствующе.

Какие акции относятся к Trade marketing?

Промо-акции для участников, вовлеченных в маркетинг. Здесь смогут почерпнуть полезную информацию и завести новые знакомства дистрибьютеры, консультанты, менеджеры, консультанты и другие.

Как организовать промо-акцию?

Чтобы провести удачную промо-акцию, необходима тщательная подготовка. Конечно, стратегия может меняться в зависимости от масштаба и возможностей бренда, но в целом имеет единый алгоритм действий:

1. Разработка плана. Можно воспользоваться универсальным вариантом либо создать индивидуальный план акции, в котором должны быть указаны: место проведения акции, перечень промоутеров и организаторов, необходимые для изготовления материалы.
2. Выявление потенциальной целевой аудитории. Для этого проводятся специализированные маркетинговые исследования с формированием фокус-групп.
3. Выявление привлекательных характеристик для целевой аудитории, на которых будет строиться основной сценарий. Они также должны отражаться в POS-материалах и других элементах промо-акции. Также необходимо продумать слоганы и логотипы, которые останутся в памяти у клиентов.
4. Определение места проведения. Любое место скопления людей — торговые центры, магазины, площади и другие варианты. Важно не забыть о разрешении от администрации и руководства, которое нужно получить в письменном виде. Если помещение берется в аренду — необходимо заведомо внести предоплату.
5. Создание атмосферы. Привлекательный стенд, информативные листовки, уникальная промо-одежда (толстовки и футболки с логотипом, сумки, бейсболки и другие элементы), сувениры и оборудование.

1. Выбор промоутеров и проведение тренингов. Здесь важно подобрать активных, эмоциональных, грамотных и активных людей, которые смогут ответить на вопросы о товаре. Не лишней будет и репетиция проведения промо.
2. Обеспечение товаром. Мероприятие принесет спрос на товар и при его недостатке во всех точках продаж у клиента возникнет негативная обратная реакция. Особенно, если промо направлено на узнаваемость продуктов питания или предметов бытовой химии.
3. Определение времени и сроков промо-акции. Данные сведения необходимо донести до административных структур и промоутеров.
4. Составление расходной сметы.
5. Контроль проведения промо-акции специально назначенным человеком.

И помните! От изначальной организации зависит максимум успеха проведения промо-акции. Если что-то пошло не так, значит это не учли и к этому не были готовы! А в остальном….желаем стабильного роста и процветания!

Маркетинговые промо-акции для интернет-магазина: виды и особенности подготовки

Продвижение в высококонкурентных нишах требует особого подхода. Чтобы выделиться на фоне соперников, интернет-магазины используют нетрадиционные маркетинговые инструменты, подключают элементы креатива. На пассивных действиях и ничем не примечательных предложениях сейчас далеко не уедешь. Привлечь внимание аудитории здорово помогают промо-акции. Какие они бывают и как их организовать, подробно рассказываем в статье.

Что такое промо-акции и для чего они нужны?

Промо-акция – вид рекламной активности, оказывающей информационное или стимулирующее воздействие на аудиторию. Такая реклама направлена на продвижение конкретного товара.

Информационная форма воздействия позволяет:

• ознакомить покупателя с продуктом;
• продемонстрировать выгоды;
• дать возможность продегустировать товар.

За счет тесного взаимодействия с аудиторией информация доносится довольно быстро и эффективно, в результате чего совершаются моментальные покупки.

Стимулирующую рекламу запускают с целью:

• вызвать интерес;
• повысить узнаваемость бренда.

В ней используются различные психологические приемы, вовлекающие элементы, может присутствовать вероятная или гарантированная выгода. Компании предлагают получить подарок или скидку за покупку, предоставляют продукт бесплатно при заказе на определенную сумму.

Правильно организованные промо побуждают покупателей к приобретению товара, способствуют значительному увеличению продаж, помогают поддерживать спрос даже в период межсезонья.

Кроме того, инструмент используют для:

• вывода новых продуктов на рынок;
• расширения охвата;
• поддержания положительной репутации; .

Промо-акция убеждает клиентов купить именно этот товар и посетить именно этот магазин, переключая внимание с конкурентных предложений на продвигаемый бренд. Наибольший эффект от промо достигается в продвижении новинок. Также это отличный метод выравнивания оборачиваемости разных товарных групп и ликвидации складских излишков.

Главное преимущество инструмента – личный контакт с покупателем с помощью методик индивидуального маркетинга. Промо дает пространство для креатива и творчества, охватывает широкий круг целевой аудитории, хорошо воспринимается потребителями. Организовать мероприятие могут, как крупные, так и небольшие интернет-магазины. Причем оценить его эффективность и экономическую обоснованность можно сразу же.

Характеристики промо-акций:

1. Ограниченный срок действия. Ключевой посыл: «Спеши принять участие, чтобы получить выгоду».
2. Непрямая или скрытая реклама. В основе – выгода от участия. Информация о бренде косвенная.
3. Побуждающие стимулы. Вне зависимости от масштаба, в рекламе присутствуют акции, бонусы, призы, подарки, возможность дегустации и тестирования – то, что побуждает потребителя к покупке.
4. Конкретная цель. Это может быть стремление к глобальному росту продаж. Или же знакомство с брендом, развенчание мифов о компании/продукте, формирование положительных ассоциаций с магазином, склонение к пробному приобретению и прочие цели.
5. Основательная подготовка. Бюджет, призовой фонд, оформление, полиграфия, слоганы, механика акции – все это нужно тщательно продумывать.

Промо-акции рассчитаны на привлечение не только потребителей, а и потенциальных партнеров или сотрудников. Зачастую инструмент запускают в рамках определенных событий, сочетая с event-маркетингом.

Обзор различных видов инструмента

Промо реализуется в разных формах, стимулирующих покупательскую активность аудитории. Большинство из них содержат дополнительную мотивацию в виде экономии, товара-подарка или интересных предложений. Некоторые подчеркивают имиджевую составляющую.

Выбирая подходящий вариант, нужно ориентироваться на рекламный бюджет, цели кампании и каналы продаж, которые задействуются в интернет-магазине. Рассмотрим самые популярные и экономически выгодные виды промо-акций.

Конкурсы

Различные форматы конкурсов помогают развлекать аудиторию и параллельно формируют положительные ассоциации с продуктом. При правильной организации достигается так называемый WOM-эффект, способствующий росту узнаваемости бренда.

Чаще всего интернет-магазины проводят конкурсы в социальных сетях, поскольку они имеют наибольший потенциал вирусного распространения. Обязательное условие для участия – подписка на сообщество компании или регистрация на сайте.

Задание и суть зависят от цели конкурса:

• пригласи друга – для увеличения аудитории. Приз вручается участнику, который привел максимальное количество друзей;

• фото на фоне – связано с необходимостью использовать продукт. Участники голосуют за понравившийся снимок, победитель определяется после подсчета лайков;
• лучший комментарий к посту/заметке/новости – для увеличения охвата. Приз выдается за самый креативный коммент по мнению организатора;
• мне нравится – для привлечения заинтересованных покупателей. В комментариях к конкурсному посту пользователей просят написать, за что они любят магазин, почему хотят получить приз.

Вовлеченность и активность хорошо повышают творческие задания, конкурсы-загадки, серия вопросов/ответов, призы за репост. В данном случае можно предложить:

• найти 10 отличий на картинках или угадать, что спрятано на тематических изображениях;
• придумать небольшой рассказ, стихотворение, песню с заданными словами;
• ответить на ряд вопросов, связанных с отраслью, историей товара и компании;
• репостнуть конкурсную публикацию.

Победителей может определять жюри или приложение-генератор случайных чисел. Конкурс должен вызывать доверие аудитории, давать равные шансы на приз.

Дегустации

На дегустациях клиенты бесплатно пробуют или тестируют продвигаемый продукт. Разумеется, что организовывать мероприятие нужно в офлайн, заранее подбирая подходящую площадку. Наибольшей вовлеченности удается достичь в крупных торговых центрах и супермаркетах, на тематических отраслевых событиях.

Главная задача дегустации – не одномоментная продажа, а победа в войне за покупателя, который пока еще ходит к конкурентам. Инструмент знакомит участников с вкусовыми достоинствами продукции, позволяет оценить свойства товара с помощью бесплатных тестовых образцов.

Объект промо-дегустации – товар массового спроса. Обычно такой метод продвижения используют интернет-магазины продуктов питания, бьюти-бренды.

Возможные форматы:

• дегустация + продажа («Попробуй и получи подарок или скидку за покупку»);
• с игровым моментом;
• с мастер-классом.

Продвижение через игры – оригинальный метод взаимодействия с аудиторией, который привлекает внимание, ненавязчиво напоминает о компании, закрепляет знания о продукте. Суть инструмента – интеграция бренда в пользовательскую онлайн-игру или реклама в популярных играх.

Промо-акция запускается в мобильных играх, флеш-играх на веб-сайтах, в виде оригинальных коллабораций или продакт-плейсмента внутри игры. Задействуются разные способы реализации: внедрение фирменных элементов компании в игровой интерфейс, предоставление бесплатных бонусных уровней за промо-код с упаковки и прочие.

К примеру, в Fortnite можно было надеть на героев виртуальную одежду и кроссовки Nike, в Pac Man для разблокировки лабиринта нужно было приобрести банку Red Bull и ввести код.

Подобные рекламные интеграции встречаются довольно часто. Формат позволяет охватить огромную аудиторию, персонализировать рекламу.

Брендированные промо-игры отличаются мощным вирусным эффектом и выполняют множество функций:

• развлекают пользователя;
• рассказывают историю о бренде;
• задействуют продукт в игровом путешествии;
• создают мотивацию к покупке.

Яркий пример – браузерная онлайн-игра про плюшевую акулу от IKEA.

Акционные упаковки

Специальные промо-упаковки – разновидность акции с гарантированной выгодой. В таких упаковках в дополнение к основному товару предусмотрен определенный бонус. Цена позиции при этом не меняется.

Бонус должен быть привлекательным для конечного потребителя. Обычно его ценность составляет от 20 до 50% от стоимости стандартного комплекта. Пример подобного предложения – бутылка вина с подарочным бокалом.

Промо-упаковка создается исключительно на период действия акции. Это может быть:

• новый отдельный набор;
• спайка либо примотка основного товара к бонусному;
• особый формат упаковки, включающий стандартный и бонусный продукт.

Программы лояльности

Дисконтные карты или программы лояльности с системой скидок для постоянных покупателей – один из немногих видов долгосрочной промо-акции. Они увеличивают длительность взаимодействия потребителя с интернет-магазином, повышают уровень удовлетворенности продуктом и приверженности к бренду.

Программы лояльности бывают:

1. Простыми. Чем больше клиент покупает, тем больше бонусов и бесплатных подарков.
2. Сложными. Используется накопительная система бонусных баллов.

Накопительные бонусы становятся доступными после нескольких покупок или заказа на заданную сумму. Некоторые крупные бренды вместо обычных систем лояльности запускают клубные программы с особыми привилегиями. Их участники получают преимущества в обслуживании, первыми узнают об интересных акциях и спецпредложениях.

Главная задача всех видов инструмента – создать дополнительную выгоду, сделать товар более привлекательным по сравнению с конкурентными предложениями.

Сэмплинг

Сэмплинг – промо-акция, в процессе которой раздаются бесплатные образцы оригинальной продукции в мини-упаковках. Это отличный инструмент для непринужденного стимулирования первых пробных приобретений. Возможность протестировать новый продукт бесплатно зачастую снимает большинство возражений, страхов и барьеров на пути к покупке.

Методика сэмплинга подходит для сегмента непродовольственных товаров и направлена на новых клиентов. Применяется в различных вариациях:

• раздача бесплатных пробников при покупке других товаров;
• спайка мини-упаковок с основной позицией;
• демо-версии;
• тест-драйвы.

Купонные акции

Купонные акции – продуктивный инструмент стимулирующего маркетинга, который активно применяется в практике интернет-магазинов. Купоны и промо-коды распространяются по электронной почте, через мессенджеры, рекламные предложения и специальные сайты, в упаковке товара.

Принципы реализации:

• скидка или дополнительная выгода действуют только при условии предъявления купона;
• воспользоваться можно в течение ограниченного времени;
• в описании купона прописываются обязательные условия для активации.

Купонные акции эффективно привлекают новый трафик. При этом отфильтровываются клиенты, которые готовы покупать продукт и без скидки.

Виды промо-кодов:

• скидочные;
• бонусные;
• на бесплатную доставку;
• на подарок;
• на кэшбек.

Кроме вариантов промо, рассмотренных в обзоре, также популярны подарки за покупку, розыгрыши, «счастливые часы» со снижением цен, выставки, благотворительные акции, спонсорство.

Как подготовиться к промо-акции: основные этапы

Любая промо-акция нуждается в тщательной подготовке. Иначе ее результативность будет под большим вопросом. Подготовительные работы и проведение мероприятия желательно возложить на отдельных сотрудников. В идеале промо-акциями занимается специально обученный специалист – промоутер.

Запуск выполняют в несколько этапов:

1. Определение цели. Может быть краткосрочной – максимально увеличить объем прибыли, привлечь новых клиентов. Или долгосрочной – улучшить репутацию, повысить лояльность клиентов, стимулировать повторные продажи.
2. Анализ целевой аудитории. По ходу анализа рисуется детализированный портрет потребителя с указанием его географии, возраста, дохода, интересов и потребностей.
3. Выбор формата промо-акции. Формат выбирается с учетом предыдущей информации, а также специфики продукции и ниши, приоритетных задач и финансовых возможностей.
4. Установка сроков. Оптимальная продолжительность промо – 2-3 недели. При более длительных сроках пользователи начинают слабо реагировать на предложение, перестают ощущать его ценность.
5. Создание сценария. В сценарии акции прописываются все условия ее проведения, продумываются каналы и необходимые рекламные материалы.
6. Информирование ЦА. О старте предстоящей промо-акции нужно оповестить как можно большее количество потенциальных покупателей. В этом помогут таргетинг, email и sms-рассылки, анонсы в социальных сетях. Действовать можно и в офлайн, раздавая купоны и промо-коды со скидками.

По завершению акции необходимо проанализировать ее эффективность и сделать выводы о целесообразности использования этого формата продвижения в дальнейшем.

Заключение

Промо-акции – мощный инструмент, который помогает завоевать нужную долю рынка. С его помощью интернет-магазины информируют аудиторию о новинках и специальных условиях продаж, напоминают об имеющихся предложениях. Это эффективный способ мотивировать клиентов к приобретению конкретных товаров и подтолкнуть к мгновенной покупке.

Чтобы акция не оказалась провальной, нужно соблюдать правила. Ключевые из них – грамотное распределение структуры промо-активности, выбор подходящих для ниши форматов и основательная подготовка к запуску.

Эффективное промо: разобраться и перенастроить

Представьте себе огромный бассейн, который наполнен сотней цветных жидкостей разной плотности. Вы бросили в бассейн камень, от него пошли круги, жидкости начали смешиваться. Как они влияют друг на друга? А что если кинуть камень потяжелее или сразу несколько?

Это метафора работы ритейл-бизнеса. На динамику продаж тысяч товаров воздействуют сотни факторов, от места на полке и текущих промо-активностей до погоды и политической ситуации. Сопоставив эти параметры и проанализировав механику их взаимного влияния, розничная сеть может выйти как на новый уровень понимания своего клиента, так и на заметно более высокие показатели доходов. Единственное — это возможно только с помощью data science.

Еще в доцифровую эпоху в ритейле собирали и анализировали данные, чтобы лучше разбираться в потребностях покупателей, но технологическая революция расширила эти возможности. Появились новые источники данных, способы их обогащения и главное — компьютерные мощности, которые позволяют обрабатывать терабайты информации за считанные секунды. Наступила эра углубленной аналитики — инструментов data science для работы с большими массивами внутренних и внешних данных.

Конечно, нельзя «так просто взять и покрыть аналитикой все сразу», если в компании раньше совсем не работали с большими массивами данных или работали мало. Часто возникает вопрос: с чего начать? В каком блоке бизнеса и к какой задаче применить data science, чтобы окупить затраты и заложить правильную основу для работы с углубленной аналитикой в будущем?

Промо, ассортимент и ценообразование — основные рычаги коммерческого блока в ритейле. Часто начинают именно с промо, поскольку этот инструмент является неотъемлемой частью коммерческой стратегии практически всех розничных сетей, а эффект от него можно получить достаточно быстро.

Существует заблуждение, что ритейлеры привлекают покупателей большими скидками, чтобы избавиться от некачественных товаров. Это не так. В действительности у промо-активности ритейлеров два основных драйвера:

• Извлечение прямой выгоды за счёт эластичности спроса. При снижении цены на товар его продажи растут; часто рост перекрывает величину скидки, и по итогам сеть остается в выигрыше
• Вынужденное следование за другими игроками на рынке в борьбе за трафик. Если прямой конкурент проводит промо на «каждый второй» товар в категории, не делать промо-акции в этой категории у себя может быть опасно, даже если они не приносят никакого положительного экономического эффекта

Если первый драйвер понятен, то второй — вызывает вопросы. В долгосрочной перспективе обилие промо приводит к оттоку трафика из сети и финансовым потерям. Что же побуждает игроков на рынке наращивать долю промо даже в категориях, где это не приносит прямой экономической отдачи?

В России промо-маркетинг получил ускорение из-за экономических кризисов. Слабый рубль и зависимость от закупок импортного сырья привели к удорожанию производства многих товаров и повышению конечной цены для потребителей.

Но темпы роста инфляции так и не дали производителям и ритейлерам приучить людей покупать товары по новым ценам. Чтобы поддержать продажи на фоне падения покупательской способности, сети стали наращивать промо-активности. Конкуренция за покупателя переросла в настоящие промо-войны.

Как результат — по статистике Nielsen, доля продаж по промо-акциям топ-20 категорий FMCG в первом полугодии 2018 года достигла рекордных 64%. А в некоторых сегментах, например, стиральные порошки, показатель превышает 80%.

Эксперты в один голос говорят о запромотированности российского рынка. Покупатели подсели на скидки, а для производителей и ритейлеров промо стало ключевой составляющей ценовой стратегии, в результате чего и те, и те рискуют потерять в маржинальности.

Причины такого поведения ритейлеров понятны. Классическая для теории игр ситуация дилеммы заключенного проявляется на розничном рынке в полном объёме. Несмотря на то, что парето-оптимальным для всех игроков было бы совместно сократить объёмы промо в части категорий (таких, как стиральные порошки или кофе), ни один не готов выступить первым в роли «санитара леса». Каждый, кто решится на этот шаг, потеряет существенную долю трафика и валовых показателей, если конкуренция не отреагирует незамедлительно.

А кто может гарантировать мгновенный симметричный ответ конкурентов? Равновесие Нэша, существование которого было доказано еще в 1950 году, продолжает обеспечивать покупателей нескончаемыми скидками на бытовую химию.

Но и выгода в виде достижения прямого экономического эффекта — первый драйвер высокой промоактивности — вовсе не очевидна. Проблема в том, что больше половины промо-кампаний на самом деле неэффективны. В Nielsen подсчитали, что порядка 60% акций себя не окупают.

Это напрямую связано с тем, что в ритейле плохо умеют работать с богатыми массивами данных — а они есть в распоряжении каждой сети. Это чеки, профиль клиента по карте лояльности, исторические данные по промо-кампаниям.

Что лучше поставить в промо, на какой период и с какой скидкой, чтобы привлечь максимальное количество клиентов, расширить покупательскую корзину и получить лучшую компенсацию от поставщика? До недавнего времени большинство ритейлеров искали ответы на эти вопросы даже не с помощью простой математики, а на уровне ощущений, доверяя интуиции и экспертному опыту категорийных менеджеров. «Мы всегда так делали» — стандартный ответ на просьбу объяснить стратегию промо или выбор той или иной позиции.

На полках среднестатистического супермаркета 5-10 тыс. товаров, при этом в промо одновременно стоят сотни SKU (stock keeping unit — единица складского учета). И запуск акции на один товар неминуемо влияет на динамику продаж других.

В то время как большинство сетей ориентируются лишь на прямой эффект от промо — примерно оцененный прирост продаж по товару — это лишь вершина айсберга. Параллельно промо порождает косвенное влияние на другие товары внутри и вне определенной категории — как положительное, так и отрицательное. Среди таких косвенных эффектов каннибализация, закупка впрок и галло-эффект. Как и в случае с реальным айсбергом, скрытая от глаз часть может быть равной и даже больше той, что на поверхности.

Например, вместе с промо на мясо для шашлыков перед майскими праздниками увеличиваются продажи кетчупа.

Оценка галло-эффекта имеет комплексный характер, так как требует предварительного формирования ассоциативных правил — вычисления поведенческих привычек, взаимосвязи между товарами. С чем чаще всего покупают товар? Такой анализ строится на базе данных лояльности или обычных чеков и оценивает, вероятность покупки каких товаров больше всего повышает факт покупки другого товара. При этом такая взаимосвязь не симметрична. Купивший бутылку виски с большой вероятностью обнаружит в своей корзине ещё и пару литров колы, а купивший колу дополнит свою корзину бутылкой виски далеко не всегда.

Задача оценки галло-эффекта становится еще более интересной, если учесть, что связанные товары также часто находятся в промо, каннибализируются другими товарами, имеют свои сезонные закономерности. В среднем проводимое промо приводит к росту продаж более десятка других товаров, а само значение галло-эффекта у продуктовых ритейлеров находится в диапазоне от 0 до 30% от прямого эффекта на промотируемый товар.

Например, проведение промо-акции на куриные ножки может снизить спрос и на куриное филе, и на красное мясо, и на рыбу.

Ключевая сложность в оценке каннибализации не в том, чтобы вычислить, насколько снизились продажи товаров — на этот вопрос можно ответить методами базовой аналитики. Вопросы калибра углублённой аналитики — это определить, какие промо-акции привели к снижению продаж каких товаров, и как это снижение правильно распределить между всеми промо-активностями.

Приведём пример: В каждый момент времени в промо находятся от пятидесяти до нескольких сотен товаров. Даже если ограничиться одной категорией «Шоколад и конфеты», то и в ней число товаров в промо может исчисляться десятками. Преследуя цель оценить каннибализацию, вызванную промо-акцией на шоколад Lindt, который продавался со скидкой в течение трёх дней, нам предстоит пройти несколько последовательных шагов и ответить на ряд аналитических вопросов.

Вопрос 1. Какие товары категории являются товарами-заменителями для Lindt?

Ответ лежит в плоскости понимания потребностей клиента — как гость принимает решение о покупке товара? Что он обычно покупает, когда шоколада Lindt не оказывается на полке?

Оценить, между какими товарами в действительности происходит выбор, позволяет метод построения дерева покупательских решений. Фундаментом для него является анализ исторических переключений между товарами на базе данных карт лояльности или сложного покупательского опроса. Какие товары в прошлом люди «заменяли» на другие, а какие покупались независимо разными гостями.

Игнорирование ответа на этот вопрос приводит к серьезным ошибкам. Снижение продаж шоколада, который закрывает совсем другую покупательскую потребность (например, «Алёнка»), можно ошибочно объяснить промо-акцией на шоколад Lindt и сделать вывод о неэффективности этого промо — и это будет неверно. В среднем от 5 до 25 товаров-заменителей приходятся на один товар в промо, при этом для фрагментированных категорий (например, «Вино») их больше, а для концентрированных (например, «Молоко») — меньше.

Вопрос 2. Как изменились продажи товаров-заменителей?

Простой на первый взгляд вопрос таит множество подводных камней. Продажи товаров могли измениться существенно, но одна часть этого изменения могла быть вызвана отсутствием товара в магазинах, другая сезонными колебаниями спроса, а третья — вообще окончанием другой промо-акции на сами эти товары. Очистка временных рядов и выявление чистого изменения — отдельная аналитическая задача.

Вопрос 3. Какая часть изменения продаж товаров-заменителей вызвана промо на Lindt?

И даже ответив на вопрос о чистом изменении выбранных товаров, говорить об истинном значении эффекта каннибализации все равно сложно. Оказывается, параллельно с исследуемым промо на Lindt проходило также и промо на другой элитный шоколад. Более того, это промо длилось всю неделю, а промо на Lindt — лишь три дня. Кроме этого, после прошлой недели еще два вида шоколада из среднего ценового сегмента остались в распродаже с небольшой скидкой для нормализации товарных запасов.

И тем временем в части магазинов в ассортимент был введён новый шоколад, российский аналог премиального Lindt. Какую долю рассчитанного снижения стоит отнести именно к эффекту нашего промо? Корректная оценка каннибализации — один из ключевых факторов в расчете полной эффективности промо-акции и крайне интересная задача углубленной аналитики.

Значение каннибализации в денежных терминах может достигать 150% от прямого эффекта и в корне менять выводы о том, для каких товаров и категорий стоит проводить промо, а для каких — нет.

Этот эффект особенно ощутим в сегменте бытовой химии и продуктов, которые могут храниться долго (так называемые категории с нерасширяемым спросом). Вместо того, чтобы стимулировать потребление товара, промо-акция только сдвигает спрос во времени.

Важный аспект закупки впрок заключается в том, что эффект присущ не только самому товару в промо, но и товарам-заменителям. Так, если промо-акция на кофе одного из брендов привела к снижению продаж кофе другого бренда (каннибализация), то после окончания промо снизятся продажи обоих брендов. И такой эффект может достигать 50% от прямого эффекта промо в отдельных нерасширяемых категориях.

Резюмируя, планирование промо — комплексная математическая задача. Она требует точных расчетов, которые невозможно сделать при помощи стандартных аналитических инструментов, поскольку переменных слишком много, а массивы данных слишком велики.

При этом объемы работы категорийного менеджера не позволяют проводить трудоемкие расчеты вручную. Промо в его календаре конкурирует с десятками других вопросов. Несколько товарных категорий с сотнями SKU в каждой, договорные отношения с поставщиками, определение ассортимента и ценовой стратегии на тысячи магазинов — все это в его ведении.

И тут на помощь приходят инструменты data science: алгоритмы, модели и Python или R, чтобы воплотить их в жизнь.

В McKinsey обратился крупный ритейлер c просьбой помочь настроить функцию промо. В торговой сети уже работали с данными, но они собирались в разных форматах, поэтому сделать правильные выводы по всем категориям товаров было невозможно. Часть инсайтов не была доступна вовсе.

Из запланированных сроков запуска промо-кампаний постоянно выбивались, огромное количество времени уходило на “тушение пожаров”. Такой порядок работы приводил к конфликтами между бизнес-функциями и напряженной обстановке в коллективе.

Совместная команда McKinsey и ритейлера разработала продвинутые алгоритмы комплексной оценки эффективности промо. Чтобы ими было удобно пользоваться каждый день, были созданы интуитивные инструменты для категорийных менеджеров и промо-команды.

Первый — календарь для планирования промо-акций по товарным категориям на базе анализа исторических данных. В календарь интегрировали модуль наполнения товарных категорий конкретными SKU. Вместе эти два инструмента позволяют прогнозировать потенциальный доход и контролировать, чтобы масштабы промо не выходили за пределы операционных возможностей, дают прозрачность поставщикам.

Подготовка и ход промо-кампании требует постоянного отслеживания (а при необходимости — корректировки) десятков параметров. Поэтому данные по этапам реализации промо (наполнение, расчет объемов, заказы поставщикам, производство товара, реализация, подвоз, выкладка) свели в промо-трэкере. А для ретроспективного анализа результатов завершившихся промо-кампаний подключили аналитические дэшборды, в которых консолидируются финансово-коммерческие данные (продажи, маржа, списание) и формируются отчеты.

По нескольким категориям товаров был запущен пилот алгоритмов и разработанных инструментов для тестирования новых подходов. Все товарные категории, участвовавшие в пилоте, показали хорошие приросты по товарообороту и марже.

В отличие от интернет-ритейлеров, где углубленная аналитика изначально покрывает все функции бизнеса, традиционные розничные сети умеют собирать данные, но по-прежнему работают с ними несистемно. Оффлайн-ритейл в России только начинает всерьез осваивать data science.

Эффект от промо-кампаний, основанных на данных, может достигать 2-3% от общей выручки торговой сети. Для низкомаржинальной индустрии, которой является ритейл, это очень большие цифры.

Почему было продано мало товара? Потому что мало заказали? Потому что мало подвезли? Потому что поставщик мало произвел? Или потому что покупатель не покупал даже по скидке?

Продуманная система инструментов углубленной аналитики делает дискуссию по промо на порядок конструктивнее. Обсуждаются конкретные цифры, факты и выводы, а не истории в духе «что-то продали меньше, но в следующий раз будем стараться лучше».

В следующих статьях о data science в ритейле мы расскажем, как при помощи углубленной аналитики повысить качество двух других рычагов коммерческой триады — ценообразования и ассортимента.

Проведение рекламных промо-акций: цели, план, правила, сроки

Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.

Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.

• Бюджет от 12 000 ₽ – это гораздо дешевле, чем работать напрямую.
• Для юрлиц и физлиц – юрлица могут получить закрывающие документы, возместить НДС. Физлица могут запустить рекламу без общения с менеджерами.
• 3 способа оплаты – оплачивайте рекламу картой физического лица, с расчетного счета организации, электронными деньгами.

Рекламные акции нужны для:

• ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
• концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
• повышения лояльности и доверия к бренду;
• сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
• увеличения товарооборота.

С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).

Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Формы проведения акций

Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:

• сферу деятельности;
• специфику продукции;
• особенности целевой аудитории;
• приоритетные для вас задачи;
• стратегии конкурентов;
• свои финансовые ресурсы.

Скидки

Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.

Можно выделить следующие формы скидок:

• к определённой дате, празднику;
• из разряда «пригласи друга»;
• на какой-то вид продукции;
• на товар дня;
• при покупке свыше указанной суммы.

Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.

Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.

Распродажи

По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.

Конкурсы и викторины

Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.

• Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
• Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.

Подарок за покупку или лотерея

Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.

Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.

В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.

Карта лояльности

Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.

• скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
• накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
• клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.

Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.

Как составить план организации рекламной акции

Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.

1. Определение цели

Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.

2. Анализ целевой аудитории

Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.

Так, для бренда косметики целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.

3. Выбор формата

Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.

Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.

4. Установление сроков

Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.

Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.

5. Условия

Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.

В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.

6. Донесение информации до целевой аудитории

О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.

Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.

7. Анализ эффективности

Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.

Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

• В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
• В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
• В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
• Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Не пропусти обновление! Будь в курсе новых функций соцсетей и рекламных платформ — подпишись на наш Телеграм-канал. С нас самые актуальные новости, с тебя — подписка: Посмотреть, что за канал Реклама